REKRUTTERING – INNLEIE – TRENING
Den dårlige nyheten er at vi selgere bruker alt for liten tid på salgsarbeid. Den gode nyheten er at vi her har et enormt potensial for forbedring.
I denne artikkelen skal vi se på hvordan vi selgere bruker vår tid og hvordan vi bør fokusere hvis vi er dedikert til å bli bedre selgere. For ikke å røve for mye av din tid, er dagens leksjon kort.
«Primetime» er den tidsperioden på dagen hvor våre kjøpere er tilgjengelig. For de fleste selgere i næringslivet som driver med komplekse salg begynner kjøpere å bli tilgjengelig mellom kl 08:00 og kl 09:00 og er tilgjengelig frem til mellom kl 15:30 og 17:00 på ettermiddagen. Dette varierer selvfølgelig fra bransje til bransje og hver av oss som selgere må finne ut av og definere hva som er «primetime» i vår egen kontekst.
I «primetime» skal vi som selgere drive med salg, og vi bør minimere tiden vi bruker på andre aktiviteter.
Hvis vi skal være strenge, og det er vi jo, er ekte salgsaktivitet kun den tiden vi er i dialog med en kjøper for å få kjøper til å innrømme smerte og den påfølgende salgsaktivitet for å skape kjøpevisjon og sluttføre salget.
Med denne definisjonen, ser vi at vi som selgere bruker kun en brøkdel av tiden vår til ekte salgsaktivitet.
Det er ikke salg å lete etter kundeleads, lese aviser, lese nettaviser, lese denne artikkelen, oppdatere Superoffice, gå på kurs, sitte i internmøter, gå på lunsj med kjente, surfe, dokumentere, fylle ut skjemaer, rapportere, skrive oppfølgingsbrev, skrive løsningsforslag, dokumentere avkastning og så videre.
«Ja, men,» sier du kanskje, «mye av det du nevner er helt nødvendig for å lykkes som selger.»
Det stemmer det, men like fordømt er det viktig for oss som selgere å vite at det tidsvinduet som vi har tilgjengelig til å være i dialog med kunder er vår mest dyrebare ressurs, og den må voktes vel.
Mellom 08:00 og 16:00 skal vi bruke mest mulig tid på å avdekke smerte, skape kjøpevisjon til fordel for våre produkter, samt hjelpe kjøper med å få eierskap til avkastningen ved et eventuelt kjøp fra oss.
Avslutnigsvis – min erfaring som salgsutvikler er at svake selgere bruker så lite som 5 – 10% av tiden sin på direkte kundekontakt, mens de dyktigste bruker over 50% av «primetime» på kundedialog.
