Mantraet i forretningsorientert salg er å få tilgang til beslutningstaker. Vi ser på effektiviteten ved fem forskjellige tilnærminger.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
I komplekse salg i forretningsmarkedet, øker sjansen for at du lykkes med et gitt salg, dersom du kommer i dialog med den som tar beslutningen. Samtidig er tilgjengeligheten til beslutningstaker begrenset, og det er derfor et trangt nåløye å komme gjennom – å få møte med beslutningstaker.
Før du i det hele tatt søker å kontakte beslutningstaker i en kompleks salgssituasjon i forretningsmarkedet, må du gjøre hjemmeleksen din. Du må ha studert selskapet og dets løsninger og situasjon, bransjen, markedssituasjonen, kunders kunder og så videre. Du bør også ha dannet deg en vel fundert hypotese om selskapets behov knyttet til det du driver med. Som vi ser nedenfor, kan det være lurt å ha skapt noen relasjoner i selskapet i forkant. Det kan gi deg verdifull informasjon slik at du kan gjøre din tilnærming relevant, og du kan få faktisk hjelp til å booke et møte.
Effekten av forskjellige måter å kontakte beslutningstaker på.
1. Gjennom anbefaling av en relevant person i beslutningstakers selskap
Undersøkelser og erfaringer viser at beslutningstaker innvilger møte med selgende selskap «alltid «eller «ofte» i over 80% av tilfellene.
Dette viser at taktikken om å utvikle en god intern sponsor – det vil si en som tror at selgers løsninger er bra for selskapet, har meget høy treffprosent. I komplekse salg av en viss størrelse, bør du vurdere om det er verdt bryet å kontakte beslutningstaker direkte uten at du har på plass en sponsor.
2. Gjennom anbefaling av en relevant person utenfor beslutningstakers selskap
I situasjoner der en tiltrodd person på utsiden av selskapet gir en abefaling, oppnås møte «alltid» eller «ofte» i drøyt 40 % av tilfellene. Derfor er taktikken om å skaffe en ekstern sponsor også effektiv.
3. Ved kontakt i sammenhenger utenfor kontor og vanlig arbeidssituasjon
Å skaffe møte ved å treffe beslutningstaker ansikt-til-ansikt i andre sammenhenger enn vanlig jobbsituasjon, er også temmelig effektivt.
I godt over 40% av tilfellene sier beslutningstaker «ofte» ja. Det viser at dette er tilnærmet like effektivt som anbefaling fra en ekstern sponsor (punkt 2 ovenfor). Dog svarer ca 1/4 av beslutningstakere at de aldri innvilger møte selv om de har møtt en person, mens bare drøyt 10% av de som har fått ekstern anbefaling gjør det samme.
4. Ved å sende en skreddersydd e-post etterfulgt av en telefonsamtale
Beslutningstakere sier at de i snaut 25% av tilfellene innvilger møte «ofte» (20%) eller alltid (4%) ved kombinasjonen skreddersydd e-post og etterfølgende telefonsamtale. Samtidig sier drøyt 75% av de innvilger møte «av og til» (40%) eller aldri (24%). Det innebærer at du må regne med nei til møte i drøyt tre av fire gjennomførte samtaler med en beslutningstaker ved denne tilnærmingen.
5. Ved å ringe beslutningstakere direkte
Erfaringsmessig sier beslutningsakere «ofte» ja i ca 20 % av situasjonene mens de sier ja «av og til» 36% og «aldri» (44%).
Noen tanker til slutt.
Ikke ta tallene absolutt, dette er indikative størrelser! De varierer over tid og fra bransje til bransje. Tallene er også svært avhengige av i hvilken grad kunder har den relevante problemstillingen på agendaen. Likevel sier tallene noe relevant om innbyrdes effektivitet ved de forskjellige tilnærmingene.
Bruk dem i ditt valg av prospekteringsstrategi!
Kort oppsummert kan du si at du vil få møte
- i 60-70% av tilfellene der en intern, relevant person anbefaler
- i rundt halvparten av tilfellene ved anbefaling fra en ekstern tiltrodd person
- i fire av ti tilfeller ved treff utenfor arbeidssituasjon, mens det
- mellom 10 og 20 prosent av tilfellene ved kontakt uten relasjoner eller anbefalinger (kalde kontakter)
Lykke til med møtebookingen.
