I vår serie om drømmejobben, ser vi nå på selve intervjuet og hvordan vi skal fremstå som løsning på salgsdirektørens utfordringer.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
I forrige artikkel i serien om jobbsøking for selgere, Skaff Drømmejobben – søkeprosessen, så vi på hvordan vi booker møter (intervjuer.)
Da er vi i en situasjon at vi har booket en rekke intervjuer, og vi må nå forberede oss til disse. Vi gjør nå en mer grundig research av hvert selskap og hver beslutningstaker – enn vi gjorde i prekvalifiseringsprosessen.
Vi må ha krystallklare intensjoner om hva vi ønsker å oppnå med møtet. Det vil være en fornuftig strategi å avdekke kjøpers virkelige smerte. Til å gjøre det, bruker vi referansehistorien. Vi forteller en historie om en annen salgsdirektør vi jobbet for, som hadde en salgsmessig utfordring, med en gitt årsak som vi var i stand til å hjelpe med de følger at så og slike gode resultater ble skapt (her ønsker vi tallfestede resultater).
Poenget er at – med vår strategi vil et intervju typisk ikke følge den vanlige avhørsformen, der arbeidsgiver skal sile ut en kandidat blant mange. Har du fulgt planen, er du en unik kandidat som kommer inn utenom vanlige prosesser. Du skal selge deg inn ved å skape nysgjerrighet og interesse for ditt kandidatur, og du skal få salgsdirektøren til å tro at du er løsningen på ett av hans / hennes viktige utfordringer (øke salget, snu en negativ tendens, bidra positivt i en avdeling med slapp salgskultur, ta over etter en dyktig selger som har sluttet, angripe nye markeder, profesjonalisere salget etc.)
Senere vil du måtte gå gjennom bedriftens ordinære kvalitetssikringsprosess (tester, referansesjekk osv), men du skaper en legitim snarvei til finalen på denne måten.
Før møtet har vi selvfølgelig gjort hjemmeleksen vår og notert en rekke spørsmål vi ønsker å stille. La salgsdirektøren snakke mest mulig. Målet vårt er å få innsyn i behovet, og jobbe med behovet slik at kjøper får en løsningsvisjon som er vinklet til vår fordel. Vi vil at salgsdirektøren skal tenke: «Med ham/henne ombord vil jeg greie å nå de tøffe salgsmålene jeg har lovet daglig leder å levere.» Vi vil at salgsdirektøren skal sitte igjen med en sterk tro på at vi er en del av løsningen på hennes utfordring, og at investeringen i oss er vel verdt risikoen. Verktøyet vi bruker er spørsmål. Intervjuer vil hele tiden forsøke å få oss til å snakke, jobben er å snu på flisa og få intervjuer til å snakke mest mulig.
Som i alle salg må vi kvalifisere kjøpeprosessen. «Hvis det skulle bli aktuelt, hvordan er prosessen videre ved en eventuell ansettelse.» Vi ønsker å finne ut hvem som er involvert i ansettelsesbeslutningen (er den vi snakker med beslutningstager eller bare en sponsor) og hva slags bevis kjøper ønsker (referanser, bevis på tidligere leverte resultater osv.) Hvis det viser seg at intervjuer ikke er beslutningstager tar vi et intitativ for å få møte den reelle beslutningstager
Igjen er det verdt å merke seg at en slik løsningsorientert fremferd er nyttig for alle jobbsøkere, men at den er essensiell for selgere. Som sagt reflekterer vår fremferd i søkeprosessen hvordan vi vil gjøre jobben vår. Dette står i sterk kontrast til den tradisjonelle metoden hvor fremdrift og initiativ utelukkende styres av arbeidsgiver.
I neste artikkel i serien om hvordan vi går frem for å skaffe oss drømmesalgsjobben, skal vi se på oppfølging etter møtet og prosessen frem mot sluttføring.
PS. Erfaring viser at vi selgere har veldig lyst til å vinne hvert salg. Vi har derfor en tendens til å søke å vinne en jobb ( = sluttføre et salg) selv om vi oppdager underveis at det kanskje er en dårlig match. Ikke overlate til arbeidsgiver å sette ned foten – ta ansvar selv. Ikke søk å vinne en jobb som ikke matcher dine talenter, sterke sider og interesser. Du må sikre at det er meget god match mellom kjerneoppgaven du skal jobbe med – og egne interesser. Hvis ikke går du fort lei. Resultatene vil høyst sannsynlig bli svake – og du og arbeidsgiver vil befinne dere i en tap-tap-situasjon.
Dette er en viktig del av årsaken til at så mange ansettelser i salg er feil (For mer om dette, se artiklene: 2/3 feilansettelser i salg og Halvparten av selgere i feil jobb)
