Som salgsutvikler og leder i salg i over 20 år, slutter det ikke å forundre meg hvor mange selgere som er i feil jobb. Hva er det som skjer?
Basert på vår erfaring, vil vi påstå at rundt regnet halvparten av alle selgere er i feil jobb. Det betyr ikke nødvendigvis at alle de femti prosent som er i feil jobb, bør slutte helt i salg, men de er i feil type salg eller i feil selskap.
Hvorfor er det slik?
Det henger tett sammen med rekruttering i salg. Mange bedrifter gjør rett og slett en alt for dårlig jobb med å matche de faktiske arbeidsoppgaver i salg i egen virksomhet, med de selgerne de rekrutterer. Både bedrifter og søkere gjør en for dårlig jobb.
En annen sentral årsak er at bedrifter og salgssjefer venter alt for lenge med å avslutte arbeidsforhold som ikke fungerer. I overraskende mange bedrifter får selgere, som ikke leverer, fortsette måned etter måned.
Norske bedrifter på sin side svikter nye selgere ved å kaste dem på dypt vann uten et godt utviklingsprogram. Jeg ser alt for mange synke-eller-svømme-tilnærminger overfor nyansatte selgere. Det er uprofesjonelt, kostbart og vanvittig sløsende.
En betydelig del av årsaken er (den elendige) praksisen ved forfremmelse, utvikling og oppfølging av salgssjefer.
Alt for mange norske bedrifter, har slette prosesser knyttet til rekruttering av salgssjefer eller forfremmelse av selgere til salgssjefer. Operativ salgssjef er den viktigste jobben i salgsavdelingen, da holder det ikke at man simpelthen gir ansvaret til den beste selgeren – eller gir jobben til en eller annen mellomleder med tilfeldig ledererfaring.
Salgssjefer som fungerer er selvgående suksessmaskiner, men det er ikke gitt at alle i salg – har det som skal til. De beste selgerne – i rollen som salgssjef – sliter ofte med overgangen fra rampelyset og «meg, meg, meg» til å jobbe i kulissene med lyskasterne på selgerne. Man må rett og slett stortrives med å lykkes gjennom andre – dvs indirekte salg. Salgssjefen skal også fungere effektivt i krysspresset mellom selgere, egen bedrift og kunder. For å toppe det hele er det, dessverre, vanlig praksis ikke å gi salgsjefer noe særlig trening, mentoring eller oppfølging.
En salgssjef som ikke fungerer, får raskt en negativ innvirkning på salget.
Når alt er sagt, er det likevel selgerne selv som må ta en stor del av skylden for at så mange i salg er på feil hylle.
Svikter bedriften i sin opplæring, finnes det enorme mengder ressurser. Akkurat som idrettsutøvere, må selgere drive med egenutvikling og egentrening. Les, ta kurs, se treningsvideoer, øv, gjennomfør rollespill – det er ingen unnskyldning for ikke å ta affære.
- Trives du ikke med å ringe prospekter, bør du ikke være i oppsøkende salg – og særdeles ikke i et utgående callsenter! Hallo?
- Har du telefonskrekk – dropp salg eller velg salgsjobber der du ikke må bruke telefonen!
- Hater du å skrive – dropp anbudssalg!
- Liker du ikke å møte kunder eller prospekter ansikt til ansikt – dropp feltsalg!
- Kan du ikke fordra å bli målt på aktiviterer og resultater – dropp salg!
- Er du menneskesky – dropp salg!
- Vil du ha det stille og rolig rundt deg hele tiden – kutt ut salg!
- Liker du å analysere, tenke, gruble og løse problemer ved skjermen – dropp salg!
- Liker du ikke endring, er du ikke opptatt av å utvikle deg faglig – dropp salg!
- Er du ikke interessert i kunder og deres behov – dropp løsningsorientert salg!
Til deg som er selger:
- Salg er et krevende yrke, ikke kast bort tid og energi på å være i feil jobb.
- Finn deg en jobb som matcher dine interesser, talenter og sterke sider.
Til deg som leder selgere (eller bedrifter som har selgere):
- Ikke kast bort tid, energi og penger på selgere som ikke fungerer.
- Sats på selgere som leverer (de beste) eller har potensial til å levere (de nye).
- Hjelp de som ikke leverer til å finne seg noe bedre å gjøre!
