I salg og i livet er det ofte lett å si ja, men vanskelig å si nei. Vi ser på noen teknikker for å bli bedre til å si nei.

B2B Salg Salgsledelse Salgsstrategi Lederuvikling Salgstrening Rekruttering

Vi selgere er ofte løsningsorienterte optimister, og vi har en klar tendens til å si for mye ja og for lite nei. Som vi beskrev i en tidligere artikkel, «Hvorfor lyver selgere OG kjøpere», kan vår hang til å si ja, faktisk føre oss inn i situasjoner der vi ender opp med å lyve. Om ikke vi lyver, så kan vi i hvert fall ende opp i gråsoneland.

Nei er ofte det rette svaret, selv om vi ofte sier ja. Vi liker å hjelpe andre, og vi ønsker ikke å skuffe.

Dessverre kan det få negative konsekvenser å svare ja, når vi burde si nei. Som vi omtalte i «10 årsaker til at selgere trenerer», fører et ja vi egentlig ikke mener – ofte til at vi trenerer gjennomføringen. Da skaper vi en tap-tap-tap situasjon.

Vi har sagt ja og skapt en forventning hos noen, samtidig som vi ikke ønsker å gjennomføre det vi har sagt ja til. Sannsynligheten for at vi gjennomfører med under pari resultat er høy (forsinket, dårlig kvalitet, ikke fullført etc.), vi skuffer den vi har sagt ja til, og vi fornemmer selv en irritasjon over situasjonen og / eller vedkommende som har spurt.

Begge parter sitter igjen med en energitappende opplevelse.

Når vi sier ja til noe – som vi egentlig ikke ønsker å si ja til – fortrenger det gjerne gjennomføring av noe som er viktig for oss.

For å bedre resultatene, må endel av oss rette og slett trene seg på å bli flinke til å si nei.

Her er noen tips:
1. Ikke svar spontant! Tenk deg om først! Det er ok å kjøpe seg litt tid.

– «Du, det må jeg tenke litt på før jeg svarer.»
– «Oj, det kom litt brått på.»
– «La meg sjekke xxx først …»

2. Tenk gjennom implikasjonene ved å si ja!

I situasjoner der det åpenbart at et ja krever en stor innsats, er det ofte greit å si nei. Det er de små forespørmålene her og der som er skumle. En tjeneste her, 10 minutter der – kan ende opp med å bli et tidssluk. Andre løser sine små utfordringer ved å spise av din tid.

Mange av oss selgere er opptatt hele tiden med gjøremål – så opptatt at vi ikke får tid til å tenke oss om. Da blir det vanskelig å skille viktig fra uviktig: vi får en tendens til å gjøre ting som haster – uavhengig av viktighet.

3. Vær hele tiden bevisst på din misjon og visjon og dine delmål og planer!

Alle henvendelser du får må måles opp, vurderes og prioriteres med ditt «oppdrag», visjon (overordnete, store mål), delmål og løpende planer.

Det er mye enklere å si nei til noe, dersom du hele tiden setter det opp mot det du selv ønsker å oppnå.

4. Husk at det er ok å si nei!

Vi gjør ofte den feilslutningen at folk blir lei seg, brydd eller irritert over at vi sier nei. Sannheten er at rasjonelle mennesker setter pris på folk som svarer nei når de mener nei og ja når de mener ja. Hvis vi etterlever dette, så blir det enkelt å forholde seg til oss.

Det er litt uvant til begynne med, men det skaper en bedre og mer genuin kultur når vi sier det vi mener og mener det vi sier.

5. Velg rett kanal for ditt budskap!

Velg den kanalen som egner seg best, enten det er ansikt-til-ansikt, sms, e-post, telefon eller på annen måte.

6. Gjør det enkelt!

Ofte kan du simpelthen si nei, uten å forklare noe mer.

Begrunner du ditt nei, kan du fort ende opp på defensiven og måtte forsvare detaljert din forklaring. Det gjelder særlig overfor mennesker som har vanskelig for å ta nei til svar. Det er jo særlig overfor slike du må stålsette deg.

Jeg bruker av og til formuleringen: «Det må jeg få lov å takke nei til.» Den pleier å holde.

7. Vis respekt når du sier nei!

I endel situasjoner er respekten du viser avgjørende for at å si nei blir tatt på riktig måte.

8. Tilby et alternativ!

Hvis du ikke er rette personen, foreslå en annen som passer bedre. Hvis det ikke passer tidsmessig, men du ønsker å si ja, foreslå et alternativt tidspunkt som passer for deg.

Hvis det ikke er tid eller sted som passer for deg, oppretthold ditt nei (dersom det er dét du virkelig mener.)

9. Gjør deg mindre tilgjengelig!

Hvis du finner deg i en situasjon der du ender opp med å få all slags forespørsler, så finn måter å bli mindre tilgjengelig på. Responér ikke alltid umiddelbart og ikke signalisére at du hele tiden er tilgjengelig. Ofte kan det være hensiktmessig å svare langsomt og møysommelig – fremfor raskt og uten å tenke seg om.

Signalet du skal sende ut (også til deg selv) er at du verdsetter din tid og energi.

10. Skriv ned dine tanker!

Det kan være lurt å skrive ned tankene rundt forespørselen – det hjelper deg i din vurdering. Ofte kan det å skrive ut din respons, hjelpe deg med å klargjøre hva du virkelig mener – så du får gitt riktig svar.

11. Ta tiden til hjelp!

Det kan være lurt å gruble godt på forespørsler du er usikker på. Ikke ignorére følelsene som dukker opp – de kan være en indikator på at noe er «galt»!

Etter å ha tenkt grundig på forespørselen, legg alt til side – og ta det opp igjen ved en senere anledning. Uttrykket «å sove på det» er her helt på sin plass. Enkelte ting trenger rett og slett å modnes før du kan ta rasjonell stilling til det.

12. Svare ved ikke å svare

En rekke henvendelser er ren støy og fortjener ofte ikke en gang noe respons. Du velger ut relevante henvendelser av kvalitet – som du besvarer på en skikkelig måte, og så ignorerer du de irrellevante.