REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Før vi kan takke kunden for ordren, er det en rekke handlinger vi som selgere må få kunden til å gjøre i sin kjøpsprosess. Vi skal se på en helt konkret liste med steg.
Det viktigste i salg er ikke selgers prosess – det er de handlingene vi må få kunden til å utføre som er avgjørende.
Mens vi som selgere er i en salgsprosess, er kjøper i en kjøpsprosess.
Vi tar utgangspunkt i en kompleks salgsprosess der salgsmøtet er et viktig salgsverktøy. For å sluttføre et salg må vi få kjøper til å:
Før salgsmøtet
1. Bli nysgjerrig på vårt budskap.
2. Si ja til å sett av tid til et salgsmøte.
I salgsmøtet
3. Være åpen for å føre en dialog med oss i salgsmøtet.
4. Vise oss nok tillit i salgsmøtet til å røpe sin viktigste utfordring (som relaterer til vår løsning).
5. Fortelle om årsakene til nevnte utfordring.
6. Røpe konsekvensene av ikke å løse nevnte utfordring.
7. Ta eierskap til den visjon om løsning (på utfordringen) som vi forhåpentligvis skaper i møtet.
8. Fortelle om hvordan hvordan kjøpers organisasjon foretar denne type kjøp. Ikke minst fortelle hvem som tar endelig beslutning og hvem som påvirker beslutningen i de forskjellige faser av kjøpsprosessen.
9. Innvilge aksess til relevante beslutningstagere og påvirkere som røpet i punkt 8.
10. Åpne seg og fortelle hva slags bevis og ytterligere informasjon (referanser, demo, prøveinnstallasjon, proof of concept, teknisk due dilligence osv) kunden trenger for å ta sin beslutning.
11. Si seg villig til å være med videre i en salgs- / kjøpeprosess og forplikte seg til å ta stilling til vår oppfølging etter møtet.
Etter salgsmøtet
12. Lese og ta stilling til oppfølgingsbrevet som kommer rett etter møtet.
13. Ta imot vår oppfølgingssamtale på telefonen.
14. Som følge av møtet, oppfølgingsbrevet og vår oppfølgingssamtale, oppretteholde bildet av den positive avkastningen som det å kjøpe (av oss) innebærer. (Avkastning er oppfattet verdi [i kundens hode] av vår løsning minus prisen kunden må betale.)
15. Ta den interne kampen for å overkomme motkrefter til salget i egen organisasjon.
16. Si ja til ordren.
17. Signere avtalen.
Dette er ingen komplett liste, ei heller er den allmengyldig for alle typer komplekse salg. For enkelte salg er det færre steg og for veldig komplekse salg kan det være mange flere steg.
Dessuten er et salg ingen linjær, kronologisk prosess fra punkt 1 til punkt 17. Enkelte steg kan ta lang tid, andre kan gå lynkjapt. Ofte må vi gå flere skritt tilbake for å få kunden til å gjøre på nytt steg i sin kjøpsprosess – som vi trodde var unnagjort.
Uansett indikerer listen et tosifret antall beslutninger og steg som vi må få kunden til å gjennomføre for å sluttføre et vellykket salg. Poenget er i hvilken grad vi får «flyttet» kunden i sin kjøpsprosess, ikke våre aktiviteter som selgere.
