Vårt beste våpen i prisforhandlinger med kjøper er godt salgshåndverk, is i magen og viljen til å sette grenser!
Alle som jobber med salg og har vært med på prisforhandlinger, vet at det er en følelsesladet affære som kan ende med katastrofe dersom vi som selgere kommer uforberedt.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Har vi gjort jobben vår etter boka, har vi god ammunisjon når vi kommer til prisforhandlinger med kjøper. I tillegg til at vi har relasjoner med kjøperen og kjenner kjøpers forretningssituasjon, er vi samkjørte med kjøper, og vi deler en sterk løsningsvisjon.
Har vi ikke gjort jobben vår som selger, det vil si at vi ikke har avdekket smerte eller skapt kjøpevisjon og avkastningsvisjon vinklet til fordel for vår løsning, blir diskusjon om pris alt annet enn forhandlinger. Det blir rått parti til fordel for kjøper, og vi har ingen sjanse til å skape en vinn-vinn handel.
Første ting vi må huske på i forbindelse med prisforhandlinger er at vi ikke må forvente at kjøper, selv om han aksepterte kostnadsnivået som vi skisserte i en tidlig fase har akseptert kostnadsnivået som endelig pris på kjøpet.
Aksept av kostnadsnivå innebærer simpelthen at kjøper beslutter at han, dersom det blir aktuelt, har råd til å gjennomføre kjøpet. Når det kommer tid til å forhandle pris er kjøper motivert av å få en best mulig handel.
Jo bedre jobb vi har gjort med å skape en sterk, handlingsorientert kjøpevisjon, støttet opp av et veldokumentert regnestykke som viser kjøpers avkastning, dess mindre hardt vil kjøper kjøre på pris.
Uansett vil enhver dyktig kjøper alltid prøve å vri mer ut av selger ved å holde igjen og forlange en bedre pris. Så lenge vi som selgere gir kjøper bedre pris, vil kjøper fortsette å prute. Denne prosessen fortsetter helt til selger slutter å gi.
Hva har så vi selgere som motvekt til å bli skviset av kjøper på pris?
Jo, som selgere må vi ta den emosjonelle beslutningen om å trekke en grense for hva vi går med på, og så være villig til å gå vekk fra handelen. Vi må gjøre det klart for kjøper at det er hit, men ikke lenger. Bare da, når kjøper skjønner at vi som selger ikke vil gi mer, vil han slutte å prøve å vri mer ut av oss og akseptere at han har fått en best mulig handel.
Mens det å være villig til å si nei til en handel er selgers store emosjonelle hinder, er frykten for ikke å få en best mulig handel kjøpers emosjonelle hinder. Normalt vil en kjøper ikke kjøpe før han er overbevist om at han har fått en best mulig handel.
Smarte kjøpere har en rekke ess i ermet når de skal kjøpe. Ett er å tyne selger når de vet at selger har en måneds- eller kvartalsavslutning som nærmer seg. Siste dag i en salgsperiode er en god dag for kjøper med henblikk på å få best mulig pris av selger som så gjerne vil ha handelen bokført i inneværende periode.
For oss som selgere er den beste motvekt mot dette pressmiddelet hele tiden å ligge foran våre salgsmål. Har vi sluttført nok handler til å nå våre mål i inneværende periode i god tid før periodeavslutningen, er vi immun mot denne type press. Vi er allerede i mål, og det er helt greit at salget blir bokført i neste periode.
Et annet triks er at smarte kjøpere aldri lar oss vite når vi er i ferd med å vinne ordren. De har lært på innkjøperskolen hele tiden å minne oss om at det er flere om beinet – for på denne måten å oppnå best mulig pris. I slike tilfeller har vi ikke annet å støtte oss på enn vårt allerede gjennomførte håndverk med en sterk kjøpevisjon vinklet til fordel for vårt produkt.
Tilsvarende vil en smart kjøper heller ikke fortelle oss når vi allerede har tapt ordren. Han vil fortsette med falske prisforhandlinger for å skaffe seg ammunisjon til de reelle prisforhandlingene med den selger som han har tenkt å kjøpe fra.
Som selgere må vi være bevisste på de signaler som kjøper uunngåelig avgir når han ikke har tenkt til å velge oss. Et viktig slikt signal kan være dersom selger ikke viser noen tegn til bekymring i siste fase av kjøpesyklusen.
Et knalltøft virkemiddel som enkelte kjøpere bruker er å fortelle oss at vi har mistet ordren for å se hvor desperate vi blir. Dette har jeg opplevd på begge sider av bordet. Scenene som utspiller seg når stressede selgere tror de har mistet en tilsynelatende sikker ordre, kan være et ynkelig skue. Vårt beste forsvar mot dette er tro på oss selv og det salgshåndverket vi har gjort.
Helt til slutt et par ting som kan være verdt å ta meg seg inn i prisforhandlinger med tøffe kjøpere.
Vi må alltid beskytte prisen på produktet vårt. Hvis vi må gi noe i prisforhandlingene, gi noen annet enn pris. Så snart vi har gitt et avslag kommer vi nemlig inn i den negative spiralen hvor kjøper spør om mer rabatt, som beskrevet ovenfor, helt til vi slutter å gi.
En annen ting vi skal huske på som selgere er alltid å be om noe fra kjøper dersom vi gir kjøper noe i forhandlingene. Hvis kjøper får noe uten å gi noe vil han fortsette å spørre helt til vi slutter å gi. Hvis kjøper derimot må gi noe tilbake for å få noe kan vi raskere sluttføre forhandlingene fordi kjøper skjønner at han har fått den beste mulige handelen.
Det siste, og kanskje det viktigste vi må venne oss til som selgere er å være den første til å trekke opp grensen overfor kjøper. Vi må gjøre det krystallklart overfor kjøper at det er hit, men ikke lenger. Som selgere, når vi gir noe, skal vi gi langsomt og med stor tilbakeholdenhet. Vi må også, som nevnt, være villig til å gå fra handelen om situasjonen krever det, og kjøper ikke slutter å skvise.
Det kreves solid salgshåndverk, mot, og dedikasjon for å stå i mot kjøpers press i sluttforhandlinger.
Husk det er opp til selger å trekke opp grensen først.
