For å gjøre det enklere å rekruttere de rette selgerne, kan vi dele selgere inn i fire kategorier.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
De fire selgertypene:
1) Lettvekteren
Synes det å selge virker greit. Følger selskapets salgsprosess uten å forstå den – sliter med å skape resultater. Slike selgere har en tendens til å se svart-hvitt på tingene og har alltid gode forklaringer på hvorfor resultatene uteblir.
Kan ofte ha hatt suksess i tidligere jobber, hvor forutsetningene har vært annerledes og hvor vedkommende selv ikke har vært viktigste bidragsyteren til oppnådd suksess.
Vedkommende er ikke villig til å gjøre det harde arbeidet som skal til for å lykkes og tar ikke ansvar for egen manglende suksess.
Slike selgere krever tøff og tett oppfølging slik at de tar valget om å jobbe hardere. Ellers må de hjelpes til å finne seg annet arbeid.
2) Kundebehandleren
Slike selgere liker å være komfortable, og de unngår de vanskelige tingene. De har et veldig sterkt kundefokus og er derfor godt likt av kunder. Mangler litt driv og er gjerne lite risikovillig. «Kundebehandleren» har potensial til å bli toppselger hvis salgsleder klarer å tenne gnisten i vedkommende og får ham / henne til å utvide komfortsonen.
Hvis ikke passer de best til kundeforedling ( farming).
3) Turboselgeren
Dette er selgere med stort ego, høyt driv og tydelig konkurranseinstinkt. De leverer alltid resultater og får ting gjort. De har krevende personlighet og stiller store krav til sine omgivelser.
De kan også ha en tendens til å være pågående mot kunder / prospekter, særlig dersom de ligger litt bak skjema. De elsker å være i sentrum.
4) Den Profesjonelle
Dette er drømmeselgeren som alltid leverer, samtidig som vedkommende gir av seg selv internt og mot kunder. Vedkommende er observant, selvgående og har kontroll på sitt konkurranseinstinkt. Vedkommende vet godt hvilke kamper som bør tas.
Slike selgere får ting gjort uten unødig belastning på egen organisasjon og har ikke samme behov for å stå i rampelyset som «Turboselgeren».
Hvem bør du satse på?
De fleste selskaper bør generelt søke å ansette «Profesjonelle» selgere.
Det kan være situasjoner der du står overfor knalltøffe nysalgssituasjoner der du trenger noen særdeles drevne «Turboselgere». Det vil gjelde i situasjoner der behovet for å være pågående trumfer bekymringen for å overbelaste kundeforhold.
I situasjoner der du primært trenger å ta vare på større kunder, kan det være på sin plass å ansette «Kundebehandlere.»
