REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Det klassiske relasjonssalget fungerer ikke lenger. Den serviceorienterte relasjonsselgeren er rett og slett ikke lenger i stand til å lykkes i en moderne verden. En ny type løsningsselger peker seg ut i en stadig mer krevende salgshverdag: provokatøren
Hvordan påvirker dette rekruttering i salg?
Relasjonssalg
Det er intet galt i å skape relasjoner, det er ofte en forutsetning for å lykkes i salg. Det er premissene for relasjonene som er endret.
I dag følger lønnsomme relasjoner som en konsekvens av at selger har skapt verdi for kunden. Med andre ord: du blir belønnet med en god relasjon dersom du har hjulpet en kunde med å spare penger, tjene penger eller løse et viktig problem.
I svunne tider kunne servceinnstilte relasjonsselgere lykkes ved å bygge gode relasjoner med riktige folk på kundesiden. Ordrene fulgte i kjølvannet av dette.
Relasjonsselgeren er fortsatt godt likt av kunder, men han får en stadig minkende andel av deres business. Kunder er mye mer opptatt av harde verdier (penger tjent / spart, problemer fikset etc.)
Løsningssalg – økt kompleksitet på begge sider
De fleste leverandører i forretningsmarkedet har gått bort fra å selge klart definerte produkter / tjenester og tilbyr i stedet mer omfattende løsninger. Hensikten er å skape differensiering versus konkurrenter og derved oppnå bedre marginer.
Kundene – på sin side – har reagert ved å hyre inn uavhengige rådgivere, skape mer konsensusorienterte beslutningsstrukturer, utvise enda mer risikoaversjon, og forlange realistisk og målbar avkastning på sine kjøp.
Denne stadig mer komplekse salgshverdagen gjør at kravene til selgere – i løsningsmarkedet – øker dramatisk.
Den hardarbeidende
Å selge enkeltprodukter som løser spesifikke problemer er mye enklere enn å selge løsninger på mer diffuse behov. Tidligere kunne en hardarbeidende selger med en enkel, standard salgstilnærming lykkes meget godt, fordi høyt aktivitetsnivå var en primær suksessfaktor.
Høyt aktivitetsnivå er fortsatt viktig, men akkurat som med gode relasjoner, er det ikke lenger nok. Den dyktige selgeren må være god på relasjoner og ha et høyt aktivitetsnivå, men i tillegg må hun både tørre og evne å utfordre kunden.
Provokasjonssalg
Den moderne selger balanserer hårfint mellom provokasjon og respekt overfor kunden. Hun tør å utfordre kunder og stille krav til dem. Hun er i posisjon til å gjøre dette fordi hun tilfører verdi, gir kunder nye innsikter og bringer til torgs friske innspill og ideer. Hun er i stand til å navigere alle typer kjøperoller på kundesiden, og makter å konstruktivt provosere dem slik at komplekse behov og løsning knyttes tettere sammen.
Soloselgeren
Det er en annen salgsprofil som er dyktig, vanskelig å finne og nesten umulig å lede: soloselgeren. Soloselgeren er selvgående, leverer kjemperesultater, følger ikke selskapets rutiner og er særs krevende å lede. Soloselgeren representerer unike individer som det er nesten umulig å rekruttere.
Hva gjør så dette for rekruttering i salg?
Dyktige selgere som både tør og evner å provosere frem behov med dertilhørende gode løsninger, er sjelden vare. Som enhver mangelvare øker da også prisen. Det er kostbart og krevende å finne, utvikle og tilfredsstille dyktige selgere med en slik provokatørprofil.
Det er verdt å merke seg at for enkle salg med enkle produkter / tjenester trengs ikke selgere som har denne provokatørkompetansen i stor grad. For enkle salg, er ofte den mest kostnadseffektive profilen den hardtarbeidende selgeren som holder høyt aktivitetsnivå og som aldri gir opp.
Husk derfor når du skal rekruttere i salg:
- Relasjonsselgeren egner seg i kundeservice ikke i salg
- Den hardarbeidende selgeren er mest kostnadseffektiv i enkle salg, men er meget ineffektiv i løsningssalg
- Provokasjonsselgeren er den mest effektive selgeren i komplekse løsningssalg, men blir for dyr for enkle salg
- Soloselgeren skaper typiske kjemperesultater, men er en stor belastning for egen organisasjon. Vedkommende er også svært vanskelig å finne og identifisere i en rekrutteringsprosess.
