Salg er et meget krevende konkurranseyrke der vi daglig må nullstille oss og re-motivere oss for å ta proaktive grep. Salg er utfordrende selv om alt en bedrift har kontroll over – er på stell.
B2B – REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Sannheten er at de færreste bedrifter har alt på stell knyttet til salg. Vi ser noen av de viktigste tingene som toppledelsen i selskaper bør ha på plass – for å holde på toppselgere.
1. Sørg for at de operative salgslederne er av topp kaliber
Den operative salgssjefrollen er en svært viktig og krevende rolle i skjæringspunktet mellom kunder, bedrift og selgere.
Den mest fundamentale feilen gjør bedrifter i forbindelse med ansettelse / forfremmelse av selger til salgssjef. Selv om det er dramatisk forskjell på rollen som selger og salgssjef, ansettes salgssjefer ofte på bakgrunn av oppnådde resultater som selger.
Egenskaper som konkurranseinnstinkt, egodrive og uavhengighet – som har gitt salgssuksess – kan være et direkte hinder i salgssjefrollen, hvor jobben er å oppnå resultater gjennom andre og selv stå utenfor rampelyset.
En skremmende stor andel salgssjefer blir forfremmet eller hyret til rollen uten å motta nevneverdig opplæring, trening og kompetanseheving i salgsledelse.
For å takle en stadig mer utfordrende rolle i frontlinjen etterspør salgsledere løpende coaching fra en toppledelse som selv ofte ikke er fortrolig med rollen som coach / mentor.
2. Bygg en prestasjonskutur – som stimulerer og utfordrer de beste
Høy toleranse for middlmådighet og laber innsats er ødeleggende for prestasjonskulturen, og det vil over tid føre til at de beste ser seg om etter en ny arbeidsplass.
Dyktige selgere brenner etter å utvikle seg som mennesker, yrkesutøvere og selgere, og det vil de oppnå som del av en prestasjonskultur. De beste finner seg rett og slett ikke i å bruke tid og enrgi i en middelmådighetskultur.
Sterke prestasjoner må fanges opp, belønnes og anerkjennes – det er en naurlig del av en prestasjonskultur.
Bedriften må tørre å belønne skikkelig topp innsats og topp resultater over tid. Pretasjonskulturen svekkes og de beste går videre – dersom det skilles lite mellom laber innsats og svake reultater – på den ene siden – og topp innsats og sterke resultater på den andre siden.
3. Lever god situasjonstilpasset salgsledelse
Både den operative, daglige salgsledelsen og den strategiske salgsledelse må være situasjonstilpasset til den enkelte medarbeider. Noen dyktige selgere krever tett og frekvent interaksjon med ledelsen, mens andre trenger albuerom og strategisk sparring i ny og ne.
Selv om det er krevende for toppledelsen, må den legge sterk innsats i å sørge for at toppselgere får den ledelse og oppfølging de trenger for å yte maksimalt.
4. Ta med toppselgerne på råd
De dyktigste selgerne har ofte særdeles god innsikt i markedet, konkurransebildet og nye trender. Det er vinn-vinn for toppledelsen å sørge for tett dialog med de beste selgerne. Toppledelsen får tatt temperaturen på markedet samtidig som de lar toppselgere komme til orde – som øker deres lojalitet og motivasjon.
5. Skap et klima for seriøsitet med glimt i øyet
I alle viktige, stressfyllte prestasjonsmiljøer er humor en viktig, ofte undervurdert komponent. Det går an å være dønn seriøs og samtidig ha god humor med glimt i øyet. I salg dette viktig, fordi salg er forbundet med stadige tilbakeslag og behov for nullstilling – med påfølgende fornyet innsatsvilje.
Å skape en god prestasjonsfremmende humor er krevende. I middelmådige prestasjonsmiljøer kan humoren fort bli sarkastisk, ondskapfull eller i overkant galgenhumorpreget.
6. Sørg for opplæring, trening og utvikling av ypperste kvalitet
Det er et sørgelig faktum at for mange bedrifter slurver med opplæring, trening og videreutvikling av selgere. Som nevnt ovenfor er toppselgere brennende opptatt av å utvikle seg. Det er alt for stor risiko forbundet med å overlate slik trening og utvikling til selgeres eget initiativ.
Toppselgere er meget selvgående og vil trene seg selv og utvikle seg på eget initiativ. Dog vil de også slutte og gå til en en bedre arbeidsgiver så snart de får nyss om muligheten til å utvikle seg som del i et utviklingsprogram i toppklassen.
BEHOV FOR DYKTIG SALGSJEF eller MARKEDSSJEF?
LEDELSE, SALG OG DIGITAL MARKEDSFØRING
Tiltrekker og finner verdifulle kandidater som skaper resultater, ROI, og blir lenge
ALLE BRANSJER, HELE NORGE
Rekruttering Interimledelse Innleie Salgstrening Lederutvikling
• Kandidat «Community»
• Kandidat databaser
• Genuin searchprosess
• Lederblogg
• Salgsblogg
• Nyhetsbrev
• Rådgiver vekst og organisering
• Salgs- og leder coaching
B2B evalueringsprosess: Metode for rekruttering av selger, digital markedsfører og salgssjef
Suksesskriteriet for å tiltrekke, utvikle og beholde en dyktig salgsdirektør, markedsdirektør, salgssjef, B2B selger, Key Account Manager, New Business selger og Digital Markedfører.
Behov for proffe folk som skaper resultater og blir lenge?
Ta kontakt for en kort prat nå: kunde@b2b.no
B2B (B2B Group AS og B2B Salg AS) er en ledende aktør innen rekruttering, innleie og utvikling i ledelse, salg og digital markedsføring.
Selskapet har nå over 10 års erfaring og 10 – jubileum i 2020.
B2B er eneste nisjeselskap i Norge med fagnisjen ledelse, B2B salg og B2B markedsføring som leverer både rekruttering og utvikling. Målet er å hjelpe våre kunder med å skape prestasjonsteam, moderne salgskultur, vekst og ROI.
FLERE TIPS fra B2B eksperter:
Interessert i B2B Salg Digital Salgsprosess? Les vår salgsblogg artikkel Digital Salgsprosess B2B – en definisjon her: https://old.b2b.no/nyheter/digital-salgsprosess-b2b-en-definisjon/5617/
Her er tips på hvordan du gjennomfører B2B Salg webmøte:
• KUNDEMØTE PÅ WEB – 3 tips Digitalt Salg: https://old.b2b.no/nyheter/kundemote-pa-web-3-tips-digitalt-salg/5626/
• 23 punkts SJEKKLISTE for kundemøter på web – B2B Salg: https://old.b2b.no/salgsblogg/sjekkliste-for-kundemoter-pa-web-b2b/5248/?%20omhide=true
Andre tips fra B2B’s SALGSBLOGG:
• Webmøte, Webintervju, Websammenkomst – noten tips på verktøy: https://old.b2b.no/salgsverkt%c3%b8y-og-crm/webmote-webintervju-websammenkomst-noen-tips-pa-verktoy/5188/
• 7 Tips på hvordan jobbe effektivt med B2B salg på hjemmekontor: https://old.b2b.no/salgsblogg/7-tips-pa-hvordan-jobbe-effektiv-med-b2b-salg-pa-hjemmekontor/5335/
8 tips for kundevekst: https://old.b2b.no/salgsblogg/8-tips-for-kundevekst/5524/?omhide=true
