Kjære selger, salgsingeniør, rådgiver, konsulent, salgsleder eller toppleder: Øk veksten på New Business, få flere nye kunder!
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING
Min påstand er: Cold calling er enda en del av den morderne selgerens arbeid.
At «cold calling er ut» er overdrevet. Derimot er det nok en ønskedrøm for veldig mange selgere i dagens marked at det blir borte. «Å løfte røret» for å ringe helt ukjente beslutningstagere er for mange selgere «den tøffeste delen av salgsprosessen» og den minst attraktive oppgaven. Den mest krevende.
Håp er det. Også for dere som ikke er glad i å løfte røret, som det kan virke som det blir flere og flere av. Etter dialog med flere tusen selgere og salgsledere de siste årene har min oppfatning endret seg. Det er ikke lenger 10 huntere av totalt 100 selgere, (hunterne enten «elsker cold-calling, eller de er steindyktige selgere som kan og gjør jobben), som var en enkel måling/synsing jeg gjorde for ca. 15-20 år siden. Trolig er det en halvering, altså 5 av 100. Årsakene til at de aller fleste selgerne definerer seg som farmer-profiler og gjerne vil være KAM er nok mange. Salgsrollen er blitt mer «sofistikert», den krever mer salgsfaglig kompetanse og vår moderne web-verden gjør at kundene finner oss på egen hånd. De er godt informert om leverandørmarkedet og selskaper investerer mer i leadsgenererende og salgsutløsende aktiviteter.
Mange av dere dyktige salgsfolk, salgsledere og ledere er sikkert godt kjent med de aller fleste leadsgenererende aktiviteter, så tipsene er tilpasset de heller ferske selgerne, så får salgsveteranene heller synes det er greit med en «reminder». I B2B Salg AS jobber vi i salgstrening og salgsutvikling med våre kunder med rundt 70 varianter av leadsgenererende aktiviteter, både B2B salg- og B2B markedsaktiviteter.
Her finner du en «smørbrødliste» på 20 punkter som vi håper kan være nyttig tips til deg som skal skape kontakt med nye leads:
1. Kvalitetsleads: Ha fokus på kvalitetsleads, de kundene som har best potensiale. Kvitt deg med «halvgode» eller «et hvilken som helst leads» som stjeler tid og effort (og som fyller volum og ikke verdi i pipeline)
2. Analyse og informasjon: Sett av tid til å innhente informasjon, bli kjent med leadset, evaluer. Sjekk hvem som er dagens leverandør, skap deg et bilde av kortsiktig og langsiktig potensiale.
3. Beslutningstager: Bli «kjent med» beslutningstager. Sjekk web, sosiale nettverk, hvilken profil er personen? Hva bryr personen seg om? Hvilke utfordringer sitter personene med? Har personen en spesiell interesse?
4. Nettverk: Hvem i ditt nettverk kjenner personen? Har du noen du kan kontakte som kjenner vedkommende? Er det noen som kan gi deg tips om personen, gi deg kontaktinformasjon (både telefon og e-mail).
5. Kunder: Kontakt dine fornøyde kunder og spør om hvem andre de mener kan ha nytte av verdien dine løsninger gir. Spør gjerne: Vet du om noe firma i størrelsesorden x millioner og x antall ansatte som kan ha utfordringer med xxx? Kunder er mennesker og vi er stort sett veldig hjelpsomme når det kommer spørsmål om råd. Ikke uventet vil du få noen navn på listen som er midt i målgruppen. (Og: kanskje kan du også få lov til å henvise til kunden som en referanse)
6. Kolleger, ansatte, nettverk internt: Sørg for «at alle i selskapet ditt genererer leads». Her må salgsavdelingen (og lederen) være gode til å gi informasjon. Slik får du også tilbake. Sett gjerne dette i system i bedriften, lag konkurranser, incentiver og gjør stas på de som bidrar.
7. Gratisprøve og gratisinformasjon: Gi en smakebit på dine produkter, løsninger og tjenester. Eks. en gratis workshop, en gratis undersøkelse, nyttig informasjon på et seminar, et frokostmøte eller i en brukergruppe. Send informasjon i kundebrev og nyhetsbrev, men husk at informasjonen skal være nyttig for mottaker, den skal gi verdi.
8. Bransjenettverk og bransjetreff: Vær aktiv i bransjefora og bransjetreff. Sjekk om din målgruppe har en bransjeorganisasjon og delta på seminarer, messer og fora. Gjør deg godt kjent med bransjen. Tilby å gi foredrag (om du selv ikke ønsker å kjøre foredrag selv, kan det være en ekspert i ditt firma som kan bistå). Denne aktiviteten er «tradisjonsrik og gammel», men den kan lett gå ut i glemmeboka. Og – det krever litt ekstra jobb, både forberedelse og gjennomføring. Men tenk: Å treffe 30 av dine kvalifiserte leads på en og samme aktivitet, hvilken mulighet for å effektivisere oppvarmingsfasen!
9. Lost cases – Lost reviews: Win-back-kampanjer er et kjent begrep for proffe selgere og i mange selskaper tilrettelagt som en egen salgsprosess med egne team og selgere som er trent til rollen. For å skape nye kunder på kunder du har mistet, kan du starte med en «lost-review». Selv om du har tapt en kunde en dag, betyr ikke dette at den for alltid er tapt! Her må du opptre profesjonelt. Be om tilbakemelding på årsak til at du tapte og følg leadset videre. Å vite hva du har gjort feil gir deg mulighet til korrigering og forbedring og du står sterke neste gang. Også mot resten av markedet. Dessuten kan du snu en negativ opplevelse til en positiv. (Meg bekjent, er det ofte kamp i proffe salgsorganisasjoner om å få «lost-listen». Det er nærmest som en «varm», prospekt liste).
10. Del informasjon: Bli god på å dele informasjon. «You have to give to gain», er et nyttig begrep i vår moderne salgsverden. Gir du, så får du lettere noe igjen. Del interessant innhold dine leads har, engasjer deg og hjelp til. Her kan du lett bli synlig og skape en personlig kontakt med beslutningstagere, eller med gode ambassadører som senere kan hjelpe deg med å komme i kontakt med beslutningstagere.
11. E-mail (med verdi for mottaker): Tenk leads og kunde. Ikke deg og ditt selskap. Unngå «flåsete mail», klisjéer og navlebeskuende informasjon om at dere «har de beste løsningene» og er størst i markedet. Send noe nyttig for mottaker som noe nytt i bransjen, en analyse du tror beslutningstager har behov for, verdier andre i bransjen har skapt (eks. ved å benytte seg av dine løsninger), eller en god referansehistorie.
Jo mer konkret, jo mer «facts» og eksempler med kostbesparelse, effektivitetsøkninger eller vekstøkninger, desto bedre. Stikkord er: VERDI. Interessant og nyttig informasjon er alltid velkommen for ledere og beslutningstagere. Du må altså gi mer enn en normal «sales pitch» eller produktinformasjon. Følg med i media og landskapet i bransjen, har noe positivt skjedd hos ditt leads, er det lov å sende gratulasjon. Lag deg en rekke “prospekting e-mails» slik at du har maler lett tilgjengelig. Spør heller ikke i de første mailene om et møte (du har mer jobb å gjøre før du kan tillate deg det). Husk at det handler om leadset, som skal bli kunde og ikke deg. Du skal bruke e-mail til «å varme opp leadset», slik at de kan lære deg noe å kjenne før du kontakter det «varme leadset».
12. Leverandører: Gå gjennom ditt selskaps leverandørliste. Det er alltid interessant «å skape business begge veier». Spør også leverandører om tips og om andre som kan ha nytte av det vi leverer. Et godt tidspunkt for å ha første salgssamtale (New Biz) med en leverandør er når vi selv gjør innkjøp. Det er også lov «å gi noe» til våre leverandører, gi de tips om leads og tilby at dere kan stå som referanse, og be om at de anbefaler dere.
13. Konkurrenter i endringssituasjon: Følg med på konkurrentbilde i din egen bransje. Vi lever med endringer og flere av dine konkurrenter kan oppleve oppkjøp, fusjoner, fisjoner og også konkurser. Sistnevnte kan gi en over oversikt over kreditorer og debitorer og du kan skape en nyttig liste med mange leads som ønsker ny leverandør. I endringsperioden kan mye skje og dine konkurrenter kan lett flytte fokus. Da er en mulighet for å skape nyttige kontakter hos dine konkurrenters kunder.
«NYE SALGSAKTIVITETER»
Og så er det «de moderne» leadsgenererende aktivitetene som handler om selgere som bruker Web verktøy, teknologi og sosiale medier for å selge mer effektivt eller enklere, og «unngå de tøffe telefonene. (Disse er også kalt Salg 2.0, som er et registrert varemerke av Sales 2.0 LLC):
14. LinkedIn grupper: Legg ut en post eller en artikkel på en LinkedIn gruppe som matcher målgruppe og segmenter du jobber mot. Eller vær med å dele andres poster. Her gjelder samme prinsipp om at: tenk kundens ståsted, ikke «push deg selg og ditt selskap». Du kan også engasjere deg med å svare spørsmål andre legger ut. Slik vil du oppfattes som en kyndig og profesjonell person på hva folk spør om. Du kan rett å slett bli en ettertraktet rådgiver i din bransje.
15.Sosiale medier: Engasjer deg i sosiale medier og med de rette folkene. Gjerne de ideelle beslutningstagerne, de som vil ha behov for dine tjenester og ledere i bransjen du selger mot. Også brukere av dine produkter og løsninger. Gi litt av deg selv, men husk at du er på «den proffe arena», så vær proff og snill.
16. Del en blogg post: Del blogger dine leads eller bransjefolk legger ut, eller nyttig bransjeinformasjon, undersøkelser, artikler og annet. Vær synlig. Denne aktiviteten kan være starten på en samtale med leads som følger bloggene.
17. Skriv for en blogg: Lett å si. Ikke alle er skapt for å skrive artikler eller lage egne blogger. Men – prøv, engasjere gjerne andre i selskapet ditt til å hjelpe deg. Det er også mulig å få hjelp til å skrive. Viktigst er at du engasjerer deg og legger ut interessant og nyttig stoff som skaper aktivitet.
18. Video: Lag en video og gi gjerne tips til markedet og målgruppen din om en «vanlig» utfordring, en nyhet i bransjen eller en tidsriktig nyhet. Vi opplever en vekst av videoer på nettet i disse dager og her har du mulighet til å være med på trenden. Det kan være enkle brukertips, eller tips til løsninger, eller rett og slett en undersøkelse. Legger du den ut på LinkedIn kan du oppleve engasjement og delinger. En video kan du også sende til dine kunder.
19. Besøk på webside: Følg dine leads på selskapets webside. Du vil da få informasjon om når dine leads er i modus får å innhente informasjon om hva de har behov for (og du kan komme i dialog med leadset før de går fra undersøkelsesfasen til evalueringsfasen i kjøpsprosessen). Det finnes enkle verktøy som kan gi ditt selskap denne informasjonen.
Og ikke minst:
20. Følg opp leads, igjen og igjen. Og igjen.
Oppfølging av leads er en «gullgruve» for mange selskaper. Her syndes det mye. I dag krever det ifølge salgseksperter 7-8 ganger så mange kontakter mot et leads før de blir kunde, enn hva det gjorde for 10-15 år siden. Så – sikre at du fortsetter dialogen med leadset, fortsett å sende bra informasjon, lik og del artikler og fortsett å sende mail og fortsett med å ha telefondialoger. Selv om de enda ikke har besluttet å kjøpe, eller besluttet å skifte leverandør. En dag blir det deg de velger. Det er jo alltid målet.
Lykke til med å skape mange nye kunder og vekst på New Business.
