Som eksperter på salg, markedsføring og ledelse har vi i B2B Salg til stadighet dialoger og spørsmål om lønn og betingelser både med oppdragsgivere, våre kunder, kontakter og kandidater.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
«Hva koster en selger?» eller «Hva er snittlønn på en salgssjef i Norge?» er et hyppig spørsmål vi får av salgssjefer og ledere som skal rekruttere selgere, markedsfolk og salgssjefer.
«Hva kan jeg forvente i lønn i denne stillingen?» spør våre kandidater.
B2B Salg skulle gjerne hatt klare svar på disse spørsmålene. Dessverre er det ikke så enkelt som det.
Lønn og betingelser har store variasjoner og er avhengig av veldig mange parametere og områder. Disse kan være bransjer, segmenter, nisjer, stillingsnivåer, geografi, ansvar i rollen, fagkompetanse som kreves, risiko stillingen innebærer, arbeidstider, aktivitetsnivå og mye annet. Snittlønn må derfor «tas med en klype salt», men snittlønn kan gi en indikasjon på nivåer.
I yrkene selger, salgssjef, salgs- og markedssjef er det ytterligere utfordringer med å finne snittlønn og hva som er «riktig nivå». I tillegg til variasjoner «alle andre yrker har» vil det i tillegg måtte tas hensyn til hvilke lønnssystemer og provisjonsordninger selskapene har etablert. Hovedforskjellen i lønnssystemer kategoriseres gjerne i disse 4 forskjellene:
Fastlønn
Enkelte selskaper velger kun fastlønn for sine selgere. Vår oppfatning er at denne varianten ofte velges i selskaper hvor selgerens resultater er betydelig avhengig av hva andre kolleger bidrar med av arbeidsinnsats og arbeidsoppgaver. Mål blir gjerne definert som et fellesmål for selskapet (eller et team). Selskaper kan også velge fastlønn på selgere for at selgere skal legge mer fokus på kvalitet i arbeidet og at salgsrollen involverer flere andre oppgaver enn hva som defineres som salg (eks. Ingeniører som tar del i leveranseprosessen, men de har også oppgaven som Salgsingeniør).
Fastlønn + bonus
Bonus i tillegg til fastlønn er en variant selskaper ofte velger om selgeren har langsiktige mål eller igjen også er avhengig av andre ressurser i selskapet for å skape resultater. Bonus blir da ofte målt en gang pr. år og målparameter er gjerne selskapets omsetning (vekstmål) eller resultat (og margin). En årsbonus gjelder da ofte ikke kun selger, men også andre nøkkelpersoner, eller noen gir en årsbonus til alle selskapets ansatte. Årsak til at selskaper velger fastlønn + bonus som lønnsmodell for salgslønn kan også være at det kan være vanskelig å sette korrekte mål og følge resultatutviklingen individuelt pr. selger.
Fastlønn + provisjon (+ bonus)
En kombinasjon av fastlønn og provisjon er den lønnsordningen vi opplever som den mest vanlige lønnsmodellen for selgere og salgssjefer. Innen denne varianten er det også store forskjeller. Fastlønnsdel er et eksempel. Mens noen bedrifter velger 50% fastlønn og 50% variabel lønn (provisjon), kan andre velge fastlønnsdel opp mot 80-90%. Provisjonsmodellen varierer i tillegg kraftig og kan være basert på individuelle resultater, teamresultater, selskapsresultater eller en kombinasjon av 1, 2 eller alle 3. Antall målparametere, KPIs og aktivitetsmål varier kraftig. Mens noen selgere måles på kun omsetning, har andre selgere 12 forskjellige målparametere.
Utover provisjon har også enkelte selskaper en lønnsmodell som gir selgere en bonus i tillegg til både fastlønn og provisjon. Bonusen er da gjerne en årsbonus basert på hele selskapets resultater, eller det kan være et teams eller en avdelings resultater.
Det er selvfølgelig vanskelig for oss i B2B Salg å gi råd til en kandidat som spør: Hva er lønn for denne stillingen, eller hva er min markedsverdi som selger? Noen definerer lønn fra fastlønn, mens andre kombinasjon av fastlønn og variabel lønn, eller andre ut fra mållønn (også kalt OTE = on target earnings). Mållønn defineres som den lønn en selger eller salgssjef får som brutto lønn når den ansatte har levert resultat lik 100% mot mål.
En ting er sikkert, det finnes neppe noen selskaper som endrer sitt provisjonssystem og sin lønnsmodell fordi de ansetter en selger som «er vant til en annen lønnsmodell». Det er derfor viktig når en selger eller salgssjef skifter jobb og arbeidsgiver å ikke kun tenke fastlønn. Å skape forståelse for hvordan en lønnsmodell fungerer, hva som ligger i provisjonsmodellen og hvordan variabel lønn regnes ut er noe vi anbefaler at selskaper har «på stell» og kandidater setter seg inn i.
Provisjon (100%)
Provisjonsselgere, selgere som får kun lønn etter innsats og resultater opplever vi som mindre og mindre vanlig, med unntak av enkelte yrker. Det kan være naturlig i konsulentbransjen, advokatbransjen og også i yrker hvor selgeren også vil være «leveranseansvarlig», dvs. de både selger og leverer. 100% provisjonslønn kan oppfattes som noe «gammeldags» og blir mindre og mindre vanlig. Selvfølgelig er det særdeles attraktivt for en bedrift at selgeren sitter med 100% risiko og selskapet minimal risiko på salgskostnaden. Derimot er det ofte meget gode provisjonssatser om selgere har 100% provisjon. Enkelte selgere som «vet de leverer» og liker «salgspresset» velger denne lønnsordningen selv.
Lønn er altså ikke kun lønn. Å gi et korrekt svar på ovenstående spørsmål er ikke lett, og det er neppe noen som har «en fasit» på dette. I B2B Salgs rekrutteringsprosesser vil vi gjerne gi tips og råd om lønn og lønnsnivå til våre kunder og kandidater, men for å kunne gi et godt råd må vi først kartlegge salgsmodell og salgsfaglige områder.
Snittlønn, utvalgte stillinger – selgere og salgssjefer
Vi har sett litt på snittlønn i salgsyrker i Norge, men med alle variasjoner å ta hensyn til er det vanskelig å få konkrete lønnstall for selgere og salgssjef. Tallene du finner i nedenstående diagram og tabell er hentet fra Statistikkbanken i Statistisk Sentralbyrå. Vi har valgt ut noen kategorier av salgsjobber tilgjengelig. Tallene viser store variasjoner i type salgsroller, hvor selgere i IKT og salg av tekniske og medisinske produkter er vinnere i statistikken, mens butikkselgere er taperne. At butikkselgere har lavere lønn anser vi som naturlig, da det ikke vil kreves samme faglig nivå på selgere i B2C (forbrukersalg). Tallene har vi regnet som månedslønn x 12.
Dog, finnes det store forskjeller innen alle kategoriene og vår opplevelser er at jo mer kompetanse som kreves, desto høyrere er forskjellene og jo større andel av variabel lønn. Provisjonsandel og provisjonsmodellen spiller også kraftig inn og vi har opplevd at en og samme salgsstilling kan variere fra NOK 350.000 – 750.000 – i ett og samme selskap.
Felles for alle i yrkene salg og salgssjef er at det er et prestasjonsyrke. Hva du er villig til å investere av tid og aktivitet vil gjøre en forskjell. Som regel: Jo mer innsats, desto mer lønn får du for strevet!
Lykke til med salget!
Og mitt motto: Sell, sell, sell
