B2B (B2B Salg AS) har god og særdeles lang erfaring og trening i å gjennomføre vellykkede kundemøter på web – både mot eksisterende kunder, men også «ferske» New Business møter på web. Som både headhunter og trener / coach gjennomfører vi ofte møter og workshops med våre kandidater og deltagere som har kommersielle stillinger hvor alle har et felles mål: Å skape vekst. B2B hjelper de med «å ta steget videre».

REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING

B2B har alltid hatt både internasjonale og nasjonale kunder, kandidater og deltagere, og vi leverer i hele landet. Kontoret vårt ligger sentralt på Skøyen i Oslo og av den grunn har vi i mange år møtt våre samarbeidspartnere på web, telefon og i webmøter. Dersom avstanden har vært mer en 2,5 mil er målet alltid webmøte i 1. g. møter og «bli kjent møter».

Digitalt salg i en Digital salgsprosess B2B innebærer veldig ofte at du som selger må gjennomføre et digitalt kundemøte – et kundemøte på web. Her er 3 tips du kan ta med deg for en suksessfull gjennomføring:

Aller viktigst: Suksessen ligger i god planlegging.

For å gjøre en god planlegging må du sette av tid til forberedelsene. Det er et must at du behersker verktøyene og du må sikre deg gode digitale ferdigheter. Sett deg godt inn i digitale webmøter og hvilke digitale salgsverktøy du velger å benytte. Du må også forstå web som et medium. Det kan være sterkt! Kle deg skikkelig. Tips til webmøte er å kle deg forretningsorientert. Vått hår rett fra dusjen og treningsoverall fungere altså ikke. Og – merk deg at via webmøte (som også telefonmøte) oppfatter mottaker mye mer en du kan tenke deg.

Før kundemøte på web
Møtetid med potensiell kunde er satt og du har valgt webverktøy. Sjekk så at kamera fungerer, lyd på/av og juster skjermen. At kunden du skal møte ser taket i rommet du sitter og deler av hode er jo ikke bra, og det er unødvendig å bruke tid på innstilling etter møtet er i gang. Sett et navn på møtet, og gjør klar en agenda. Agenda må matche målet for møtet og tiden du har. Husk at webmøter bør være kortere en fysiske møter. Spesielt mener vi dette er viktig i møter med potensielle kunder. Moderer deg og gjennomfør korte og konsise møter. Kall inn til møtet via kalender, gjør det enkelt for dine kunder og prospekt. Send informasjon om tidspunkter, lengde på møtet, agenda og hvem som stiller.

Mange deler av forberedelsen til kundemøter på web er som fysiske (f2f) møter. Sett deg inn i selskapet, sjekk websider, bedriftsinformasjon, bransje, nyhetsbilde, løsninger, personprofiler du skal møte osv. Om du har fått møtet via Digital B2B marketing aktivitet og leads inn via web, er det viktig å sette deg inn i hva beslutningstager har søkt etter på web, hvilke sider har prospektet besøkt, hvilke blogger er lest, hva er lastet ned av artikler og e-bøker osv. Målet er å bli enda bedre kjent med leadset før du kjører møtet. Forbered deg selv på hvem du møter. Sett deg også inn i profilen. Hvem er vedkommende du skal møte? Å forstå personen og profilen er viktig. Det er ikke sikkert du «matcher» profilen. Og husk at mennesker kjøper av mennesker og de som skaper tillit. Folk kjøper ikke av folk de ikke liker. Lag deg gjerne en møtemal du kan notere på. Finn frem budskap og USPs (Unique selling point).

Og rett før møtet: Rydd plassen din. Strukturerte folk gjør et bedre førsteinntrykk.

Gjennomføring av kundemøte på web
Å være ute i god tid er vel en selvfølgelighet. Når møtet starter, husk å presentere deg. La møtedeltageren gjøre det samme. Gå raskt gjennom agenda og nevn kort hvor langt møtet vil bli. Du kan gjerne nevne at webmøter gjennomføres raskere enn fysiske møter.

La kunden prate, sett kunden først. 1. gangs møter med potensielle kunder handler om å bli kjent, du skal innhente mye informasjon. Ha fokus på fremdrift. «Hold agendaen». Still spørsmål. Still flere åpne spørsmål. Om du er i tvil om hvordan du kjører et møte, bør du øve på spørsmålsteknikker og samtalestyring. Ta notater under møtet. Noen vegrer seg for dette, men deltageren finner som regel dette veldig positivt. Du vil virke mer interessert, oppmerksom og positiv.

Skap en god atmosfære i møtet. Smil. Unngå fakter, kremting og «vås». Vær bevisst din egen profil og tilpass deg deltager. «Small-talk» kan du kjøre innledningsvis, men kan forkortes vesentlig i forhold til fysiske møter. På slutten må du avslutte møtet og vite hva du gjør videre. Avtal neste steg med møtedeltager. Smil og takk for et bra møte.

Well done!

Etter kundemøte på web
I møtet ble du enig med deltager om neste steg. Kanskje er det et nytt møte (2. gangs webmøte), eller det er at du skal gi noe informasjon til en potensiell kunde. Send gjerne en kort oppsummering av møtet, fatt deg i korthet. Inkludere gjerne et verdibudskap, USP (Unique selling point), en verdi du kan skape for kunden. Kall inn til neste møte. Sett av tid i din kalender til forberedelse av neste prosjekt (agenda neste møte, taktikk, løsningsforslag, dokumentasjoner, informasjon internt etc.). Planlegg neste steg. Neste agenda, neste fase i salgsprosessen. Involvere og engasjere kolleger og andre stakeholders i din virksomhet. Sparring internt er undervurdert av mange selgere. De dyktigste selgerne er gode til å involvere andre rundt seg. De får innspill og idéer. Oppdatere møtet og videre taktikk i CRM. Knytt kontakt på LinkedIn og engasjere i sosiale flater. Planlegg og gjennomfør videre taktikk.

Vil du vite mer om Digital Salgsprosess B2B? Les vår salgsblogg artikkel her: 

• Digital Salgsprosess B2B – en definisjon: http://bit.ly/digitalsalgsprosess_b2b

Andre tips fra B2B’s SALGSBLOGG:

• 23 punkts sjekkliste for kundemøter på web: https://bit.ly/23_tips_kundemøter_web
• Webmøte, Webintervju, Websammenkomst – noten tips på verktøy: https://bit.ly/Webmøte_Webintervju_Teammøte_tips_verktøy
• 8 tips for kundevekst: https://bit.ly/8_TIPS_Kundevekst