Forfatterarkiv | Jens Kanden

Presentasjonen, ikke minst i Powerpoint-format, er svært utbredt i salgsøymed. Det er synd fordi presentasjonen kan være et elendig salgsverktøy.

For ti år siden begynte feltselgere å miste kunder til anbud. Nå er det samme i ferd med å skje igjen.

I salg og i livet er det ofte lett å si ja, men vanskelig å si nei. Vi ser på noen teknikker for å bli bedre til å si nei.

Å «kaste nye selgere ut på dypt vann» er en elendig salgsutviklingstaktikk som skaper frustrasjon både hos kunde og hos selger.

Effektive incentivordninger kombinerer faste og resultatorienterte stimuli slik at selskapets taktiske og strategiske behov dekkes.

Norge må ha en klar verdistrategi og følge våre egne premisser dersom vi vil bevare og styrke industrien. Vi blir aldri noe lavkostland og bør derfor heller ikke delta på deres premisser.

Før vi kan takke kunden for ordren, er det en rekke handlinger vi som selgere må få kunden til å gjøre i sin kjøpsprosess. Vi skal se på en helt konkret liste med steg.

Interne møter er en dyd av nødvendighet. Men det krever stringens for å unngå sløsing, og du må for all del håndtere møteplagerne.

Venting er frustrerende og lammende for selgere, ikke minst når vi venter på kjøpers svar på et tilbud og fristen er gått ut! Hva vi enn gjør, må vi for all del stagge vår trang til å rabattére! Rabattéring får ikke fart på kjøpsprosessen!

De fleste selgende bedrifter segmenterer kunder og prospekter på data som omsetning, antalle ansatte, lønnsomhet, geografi og så videre. Mindre vanlig er kvalifisering og segmenteringpå myke ting som verdier og kultur.