Forfatterarkiv | Jens Kanden

Vi ser på fem årsaker til at mulige kunder ikke kjøper av oss, selv om løsningene våre i utgangspunktet er gode og konkurransedyktige.

For mange i salg er sluttføring vanskelig. Vi ser på en enkel teknikk for å fasilitere sluttføring av salg.

Selgere blir motivert av og emulerer det ledelsen faktisk gjør – ikke det den sier. Som ledere skal vi være eksempler for andre å følge.

I sluttforhandlinger i salg er det typisk en asymmetri i kompetanse, erfaring, systematikk, taktikk og metodikk til fordel for kjøpersiden. Dessverre er selgende part alt for ofte naive, uforbredte og underdaninge i slike situasjoner.

Nær sagt alle salgssjefer har vært selgere – og de fleste av dem er utstyrt med et stort ego. Det må ikke hindre dem i å søke hjelp.

Virksomheter bør ha et godt verktøy for å kvalifisere egen prospektmasse (pipeline). Man ønsker å luke vekk ikke-kjøpende kunder, fokusere på kunder med potensial, og legge frem troverdige anslag for fremtidig salg.

En av de største utfordringene for en leder i salg er å bygge opp den rette miksen av mennesker.Når et selskap ønsker å ansette flere selgere må man gjøre noen veivalg.

Mange toppledere ser på lønn og incentivordninger i salg som en operativ sak og delegerer derfor ofte utformingen til mellomledere. Det kan føre galt av sted, fordi lønn og incentiver i salg er et hovedelement i de operative planene som en bedrift har for å gjennomføre sin salgsstrategi.

I en serie artikler vil BizTools se på et bredt spekter av hva som kan forbedres i salg og tilliggende funksjoner.