Virksomheter bør ha et godt verktøy for å kvalifisere egen prospektmasse (pipeline). Man ønsker å luke vekk ikke-kjøpende kunder, fokusere på kunder med potensial, og legge frem troverdige anslag for fremtidig salg.
En av de største utfordringene for en leder i salg er å bygge opp den rette miksen av mennesker.Når et selskap ønsker å ansette flere selgere må man gjøre noen veivalg.
Mange toppledere ser på lønn og incentivordninger i salg som en operativ sak og delegerer derfor ofte utformingen til mellomledere. Det kan føre galt av sted, fordi lønn og incentiver i salg er et hovedelement i de operative planene som en bedrift har for å gjennomføre sin salgsstrategi.
Her er en liten smørbrødliste over ting du bør gjøre hvis du vil miste dine beste selgere.
I en serie artikler vil BizTools se på et bredt spekter av hva som kan forbedres i salg og tilliggende funksjoner.
Salg via anbud skiller seg klart fra vanlig oppsøkende salg. Det kan være fristende å satse tungt på anbud, men vi anbefaler at du først veier fordeler og ulemper mot hverandre. Husk at i salg er sølvplass den verste plasseringen!
De fleste av oss lever i den tro at for å komme oss opp og frem må vi gjøre noe med de svakeste sidene våre. En anbefalelsesverdig bok tar et skikkelig oppgjør med denne svakhetsfikseringen.
Kjøpere i trøbbel kan gi kjempebutikk, mens selvtilfredse kunder betyr trøbbel. Som selgere må vi ha en nyansert forståelse av kunders smerte.
Å skaffe nye kunder er tøft. Den gamle måten kjenner alle selgere: Ta fatt på en liste med ukjente, ikke-kvalifiserte kundeleads for så å ringe alle sammen. Det gir resultater, men koster mye tid og – ikke minst – er en stor emosjonell belastning.
Det skjer gjerne løpende endringer hos kunder. Markedet er tøft og dynamisk – og ting kan endre seg raskt. Hva gjør vi som selgere når vår kontaktperson, den som pleide å kjøpe ofte fra oss, slutter?
