Om du er leder, salgsleder, selger eller har andre oppgaver mot marked og kunder er det alltid ting du kan gjøre for å sikre en godt fortjent ferie med god samvittighet og samtidig få en god start etter ferie og fridager!
REKRUTTERING – INNLEIE – TRENING
1. Opprydning – rydd opp i dine aktiviteter nå. Du, som jeg vet at du i løpet av de siste 12 månedene har en del ugjorte og uavklarte oppgaver. Noen av disse gir deg ”falske forhåpninger” som du har trodd vil gi deg noen muligheter på sikt. Rydd opp, fjern alle ”døde saker”, gi rom for hva som er mulig å få i mål de siste dagene eller de som kan sikre deg en godt start på høsten.
2. Har salgsteamet gått glipp av muligheter? – sjekk hvilke muligheter dere hadde i begynnelsen av året (eks. hele 1. kvartal). Både tapte muligheter og tidligere kunder (”lost”) fortjener å høre fra deg. De har nå hatt tid til å oppleve hvilke beslutninger de har tatt og noen har kanskje innsett at de har gjort en feil. Noen av disse vil være villig til å gjøre noe med det. Det samme gjelder for de som utsatte beslutningene. Og som jeg alltid har sagt: ”tapte kunder” kan gjenvinnes. Disse kan bli en av dine mest lojale kunder på sikt. (”Winbacks”).
3. Ikke la deg distrahere – det er mye som skjer nå på slutten før en ferie, ikke minst presset på ”å close” med glans. I tillegg skjer det så mye annet i disse dagene før sommeren. Selv om det kan være en god følelse å starte ferien med å signere inn nye kontrakter og nye kunder, møte kunder, partnere og kolleger i hyggelige sosiale lag, kan noe av dette sette en begrensning til en sterk oppstart på høsten. Jeg snakker ikke om å la være ”å close” hva som er realistisk nå på tampen av ferien, eller la være å ta sommerferie. Derimot er det viktig å fortsette å søke nye muligheter, også nå når høsten nærmer seg. Noe ”der ute” er bestemt på å ta beslutninger før ferien– og da har du en sjanse til å hjelpe dem.
4. Start høsten med kundemøter – ha fokus på ovenstående, men sikre deg at du i det minste møter kunder allerede i første uken etter ferien. Kanskje har du et møte med en ny kunde allerede en av de første 3 dagene etter ferien? Minimum bør du møte en eksisterende kunde, ha et oppfølgingsmøte på en kunde som har mer behov (upsell) og i tillegg møte en ny kunde. Vi har vel alle opplevd å komme tilbake fra ferie, hvor de første dagene blir brukt til å bruke tid på kolleger, flytte litt papirer, sette seg inn i ”status”, starte planlegging og deretter starte å tenke på inntjeningen. Glem det, ingenting får deg bedre i gang en et møte!
5. Lag en ”action”plan – Mange ledere og selgere bruker tid på å planlegge i disse dager, enten av eget initiativ eller de blir vanligvis spurt av sine overordnede. Mange av disse planene gir kun ”det store bildet”, de kan være generelle og har overordnede mål. Selv om dette er nødvendig og bra, er det viktig at planene har ”action” i dem. Lag detaljerte planer, med konkrete mål og aktiviteter for å nå målene og spesifiser de forskjellige aktivitetene mot hver kunde og hver mulighet (salg). Inkludèr planene med navn, aktiviteter, mål, tidsplan og ”plan B” og ”plan C”. De skal være så spesifikke og informative at dersom du vinner i lotto i sommerferien og bestemmer deg for å slutte, kan noen andre overta planen og umiddelbart sette ”actionplan” i live. Siden de færreste av oss ikke vil vinne i lotto, vil det være bra å ha en detaljert plan som hjelper oss å vinne når vi igjen er i gang til høsten.
Lykke til med siste halvår av 2018!
