Digital salgsprosess er blitt et «hot» tema. Som konsulenter og eksperter på B2B har vi mange daglig dialoger med både ledere, toppledere, salgsdirektør, digitale markedsfolk, proffe B2B selgere, markedssjefer, selgere, deltagere og kandidater om temaet. Det ligger helt klart i dagen.

REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING

Behovet for å få en oversikt og innføring i en DIGITAL SALGSPROSESS B2B er økende for mange selskaper, uansett bransje. Det handler også om å kunne mestre digitale verktøy i kombinasjon med å øke kompetansen (og ferdighetene) i en B2B salgsprosess som er tilpasset den digitale arena.  Opplæring, trening og utvikling står på agenda i mange selskaper og jeg håper ikke jeg fornærmer noen ved å si: Endelig!

«Adapt or die» – sier noen.
Den digitale utviklingen kan vi si har gått i en ekspressfart den siste tiden. Mange har fått seg et «spark bak» og har nærmest opplevd en tvangsdigitalisering, og det i en eksponentiell hastighet.

Digitale plattformer er blitt en viktig, nødvendig og en helt naturlig del av jobbhverdagen. Det gjelder naturlig nok også i B2B salg og B2B salgsprosesser. Og det gjelder B2B digital marketing – som jo henger tett i tett sammen med B2B salg, som «hånd i hanske». Godt integrerte og kombinerte salgs- og markedsprosesser som en del av en B2B salgsstrategi er kanskje mest kjent for folk i suksessfulle vekstbedrifter, et tema vi tar opp i andre artikler i B2B salgblogg.

Digitale verktøy er jo ikke noe nytt i B2B salg og B2B salgsprosesser. Vi (mange av oss) har faktisk i et par årtier benyttet mange ulike teknologiske verktøy i B2B salg og B2B marketing. Også som en del av B2B salgsprosess. I dag derimot er det blitt «et must» å være på den digitale arenaen. Nå gjelder det alle virksomheter, i alle bransjer. Vi benytter mange forskjellige digitale verktøy i B2B salg og du er nødt til å beherske verktøyene i kombinasjon med arbeidsprosess og salgsprosess for at du skal kunne opprettholde konkurransekraften. Noen sier: «Adapt or die». Følg med eller dø.

Digitalisering og Digital transformasjon.
Vi skiller gjerne mellom digitalisering som er selve teknologien (i dag et mylder av verktøy å velge mellom både i B2B Salg og B2B digital markedsføring) og den digitale transformasjonen som er arbeidsprosessene (hvordan vi velger å jobbe).

Digitale verktøy i B2B salg skaper utvilsomt et konkurransefortrinn. Gode webløsninger og websider gir kunder rask tilgang til informasjon 24 timer i døgnet, selgere kan enkelt knytte kontakt med beslutningstagere og få mye og bra informasjon på kort tid. Det er lett å skape engasjement. Automatisering av deler av arbeidsprosessene i B2B salg og B2B markedsføring gjør oss mer effektive, informasjon om personer og beslutningstagere gir oss en bedre forståelse for hvem vi møter i salgsprosessen, hvem de er, hva de er opptatt av og lett tilgjengelige digitale verktøy gjør oss mer produktive. Dog – det krever at vi også henger med på de digitale verktøy, velger de verktøyene som nettopp din forretning vil ha mest nytte av og at du evner å kombinere disse med arbeidsflyten i salgsprosessen.

Er du i tvil om hvilke digitale verktøy som passer din forretning, så er vårt tips å ha fokus på den digitale transformasjonen. Det vil si måten du velger å jobbe på og arbeidsprosessene. Deretter velger du dine digitale verktøy som fungerer best til disse. Da vil implementeringen bli enklere, nytteverdien høyere, produktiviteten vil øke mer, og suksessraten for kost/nytteverdi bli enda bedre. Dessuten vil du ha digitale salgsverktøy som passer din forretning, din bransje, ditt marked, din målgruppe, dine beslutningstagere og folkene dine, proffe digitalt oppegående B2B selgere og B2B markedsføre.

Digitale salgsverktøy B2B
Mylderet av verktøy er enormt. For et par tiår tilbake handlet det aller mest om CRM og kundeoppfølgingsløsninger, og noen enkle løsninger og sider på internett. Sågar var det også B2B nettbutikker, selv om det hørte til sjeldenhetene. I dag kan vi dele inn salgsverktøyene i bl.a.: samhandlingsverktøy, webmøteverktøy, delingsverktøy, publiseringsverktøy, e-mail verktøy, sosiale verktøy, produktivitetsverktøy, innholdsverktøy, multikanalverktøy, delingsverktøy, tilbudsverktøy, BI /analyse verktøy, lederverktøy, sosiale verktøy, kundeverktøy – CRM, pipeline management verktøy og en rekke andre verktøy. Noen verktøy typiske B2B salgsverktøy, andre typiske B2B markedsverktøy. Alle en del av den digitale B2B salgsprosessen.

Ett er sikkert: Det er mange digitale verktøy som kan hjelpe deg å bli mer effektiv i B2B salgsprosessen hvor du samtidig vil fremstå mer profesjonell. Mer om B2B digitale salgsverktøy kan du lese om i vår B2B salgblogg.Dog – merk deg!: Digitale salgsverktøy og Digitale markedsverktøy erstatter ikke gode salgsferdigheter. Det effektiviserer ikke «bort selgeren» og salgsjobben, men digitale verktøy gjør salgsjobben mer effektiv, og er et komplimenterende verktøy.

Digital Salgsprosess B2B – hva er nå det?
Tradisjonelt B2B salg og tradisjonell B2B salgsprosess fungerer suksessfullt ennå (for dyktige og proffe selgere), så hvorfor Digital Salgsprosess? Og hva er nå det?

Tradisjonelt salg har selvfølgelig også hatt sin utvikling. Selv om telefon og fysiske møter fungerer utmerket ennå, hører luksusluncher, golfturer, smøreturer og flotte gaver med til fortiden. Det gjør også produktfokusert salg, såkalt «pushing av produkter», som var typisk så langt tilbake som 60- og 70-tallet. De siste tiår har det vært løsningsorientert salg, utfordring av kundens ståsted, og det å sette seg inn i kundens behov og forstå kundens utfordringer. Nå, i moderne B2B salg gjelder det å ikke sløse med kunders tid, men heller til enhver tid å sette seg inn i hvilke verdier vi kan gi og skape for kundene våre. Å være løsningsorientert og tilpasningsdyktig er et must. Vi må vite hva vi kan hjelpe kundene med, hvordan vi kan få kunden til å skape suksess og hvordan vi kan gi våre kunder ROI (Return On Investment). Vi kan gjerne være bevisst på hvordan vi kan få våre kunder til å blomstre. Tilstedeværelse, effektivitet og smidighet er noen stikkord. Dette gjelder også digitalt og hvordan vi i B2B salg og B2B salgsprosess opptrer i den digitale arena.

Så hva er Digital salgsprosess? En felles og enhetlig definisjon på B2B Digital salgsprosess er vanskelig å finne. Det avhenger av hvor du leter, hvem du spør og hvilke analyser og statistikker du velger å tro på. Og på din egen B2B salgserfaring, selvfølgelig. Det er ingen tvil om at digitale verktøy har hatt stor innvirkning på hvordan vi jobber i salg. Kjøperen har også endret seg, og er i dag mer kunnskapsrik i sin tilnærming til å identifisere potensielle leverandører.
Selv om jeg ikke skal påta meg rollen til å ha fasiten på definisjonen på «Digital salgsprosess», kan vi som B2B salgseksperter ha en viss formening om hva den innebærer for en B2B salgsorganisasjon, en B2B selger og en B2B salgsdirektør. Daglig har vi i B2B (B2B Salg AS) kontakt med ledere, toppledere, salgssjefer, salgsdirektører, markedssjefer, digitale markedssjefer og selgere i forretningsmarkedet (B2B) i hele Norge, og på tvers av mange bransjer. Vi finner dyktige folk, har mange dialoger, utvikler og trener ledere og selgere, og har naturlig nok en oppfatning av hva Digital Salgsprosess er. Og hva den ikke er.

Digital salgsprosess B2B består ikke kun av «å få leadset inn døra». Det vil si, du har fått et inngående leads og «vips» så er de kunde. Spør du en såkalt salgsekspert (som egentlig er en marketing ekspert) og som jobber med (og selger) verktøy og tjenester på Digital markedsføring og Inbound markedsføring, kan nok svaret på en Digital salgsprosess nettopp være et par av den første fasen i salgsprosessen: kartlegge, tiltrekke, knytte kontakt og engasjere potensielle kunder.
Vi har sett eksempler på Digital salgsprosess B2B med 8 faser. De første 7 fasene er digitalisert. Fase 7 spør den potensielle kunden etter møte og fase 8 er Closing av kunde. Hvor er det blitt av den proffe B2B salgsprosessen da? Det minner meg om et eksempel det hender jeg kjører i mine salgsleder workshops og i salgstreninger som røper en ubevisst inkompetanse i å ha en implementert og effektiv salgsprosess: Fra LEADS til KUNDE? «hva skjer mellom disse 2 variantene?».

Digitale kundemøter – Kundemøter på web
Inbound og Digitale marketing eksperter vil nok ha klare meninger som gagner deres ekspertise (og eget salg), mens salgseksperter nok vil fokusere på nødvendigheten av selgeres salgskompetanse og digitale salgskompetanse. Salgsprosessen består jo ikke bare av Pre-sale fasen (et uttrykk vi i B2B benytter i de første 2 fasene i B2B salgsprosessen, også kalt New Business fasen), men av mange andre faser. Nå for eksempel merker vi en stor interesse i markedet for å heve kompetanse av digitale kundemøter, og trene og utvikle B2B selgere i kundemøter på web. Det finnes mange digitale webmøte verktøy å velge mellom og forskjellige måter å gjennomføre digitale kundemøter på. Tips og råd om dette kan du finne i andre artikler i vår salgsblogg, og trenger du eller ditt team trening, ta gjerne kontakt med oss.

Digital salgsprosess B2B – definisjon
B2B salgsprosessen er vel egentlig den samme nå, som slik det har vært «i hauger av år»? I det store og hele. Endringene går vel mer på hvor raskt du kan komme deg videre fra en fase til en annen i en B2B salgsprosess, hva slags type salg du kjører, og hvordan kjøpsprosessen (kundens) underveis utvikler seg.  Om du kjører 25 faser i prosessen, 12 faser eller 6 (i B2B kjører vi 6, «we keep it simple»), så starter det med å kartlegge markedet, introdusere, komme i dialog, forstå kundens ståsted, formidle budskap, finne og presentere løsninger, kjøre flere dialoger, forhandlinger og til slutt få en signatur på kontrakten. Eller hva? Enkelt skissert – B2B Salgsprosessen fra A-Å.

Digital salgsprosess B2B er vel da heller ingen «hokuspokus». Du har bare en drøss av verktøy å benytte deg av under hele prosessen. Digitale verktøy i alle mulige varianter. Utfordringen er heller å ta valg på: Hvilke skal du bruke? Mens enkelte digitale salgsverktøy rett slett er «et must» fullstendig «need to have», er andre «nice to have». Derimot vil arbeidsprosessene du skal foreta deg i fasene og hvordan du skal jobbe legge mye av føringen for hvilke digitale verktøy du velger for å ha den mest optimale løsningen for din salgs- og markedsorganisasjon. I din bedrift, ditt segment, dine målgrupper som matcher din salgsprosess.
Etter «tvangsdigitaliseringen» som har skjedd den siste tiden opplever vi også en merkbar større interesse for området B2B digital salgsprosess. Mange av våre kunder (og potensielle kunder) ønsker hjelp til å øke kompetansen, trene lederne, selgerne og markedsfolk, og også sikre nyttig implementering av en B2B digital salgsprosess.

Digital Salgsprosess B2B involverer bruk av både digitale web verktøy, SaaS verktøy (Sofware as a Service), virtuelle kanaler og sosiale flater for å kunne nå ut til potensielle og eksisterende kunder, både ved at kunden selv «finner deg via nettet» eller ved at du som dyktig B2B profesjonell selger jobber proaktiv for å nå den potensielle eller eksisterende kunden. Du jobber «digitalt» og med digitale salgsverktøy og markedsverktøy i starten av dialogen, og fortsetter fasene i salgsprosessen med mål om å kunne gi kundene en god opplevelse gjennom hele prosessen.

Digitalt salg B2B mener vi kan defineres som en pågående salgsprosess hvor du utnytter digitale verktøy og kanaler for å finne, engasjere og komme i kontakt med potensielle kunder og beslutningstagere. Og hvor du også videre i salgsprosessen benytter digitale verktøy for å gjennomføre effektive og gode kundedialoger med mål om at du sammen med kunden kan tilby optimale løsninger som gir dine kunder en merverdi, vekst eller ROI (Return-of-investment)

• Hvor godt skodd er dere på den digitale salgsarena?
• Er dine B2B selgere proffe i moderne salg og digitalt salg? Hvor godt rustet er du?
• Har du proffe digitale selgere som skaper resultater?
• Er din salgsprosess modernisert til en Digital salgsprosess B2B?

På tide å ta noen grep?

Ta gjerne kontakt for en dialog.

Lykke til med moderne digitalt salg, digital salgsprosess, salgsutvikling og vekst!