REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Uansett om du jobber med eksisterende kunder eller New Business, om du er KAM, salgsingeniør, nysalg selger, konsulent, rådgiver eller har et annet yrke som krever at du må møte kunder face to face (F2F) må møtebooking skje. Møte må inn i partenes kalender. Det må avtales tidspunkt, sted for møte, hvem som stiller og før møte bør det helst settes en Agenda for gjennomføring av møtet.
For noen av dere «drevne og suksessrike selgere» vil dette være «gammelt nytt», men selv for erfarne dyktige salgsfolk, kan kanskje «en reminder» snu ubevisste «uvaner» til bevisste vaner.
Så hvordan sikrer du at du har en interessant, nyttig og resultatskapende møtekalender og et godt grep om møtebooking? Å håndtere både de kortsiktige oppgavene med å skape omsetning og resultater samtidig med å planlegge tiden fremover kan være vanskelig for oss alle i en hektisk hverdag. Det er lett «å glemme» eller nedprioritere fremtidige aktiviteter, spesielt når du har høyt arbeidspress og mye prosjekter på gang i hverdagen.
Sett mål for møtebooking
Lag deg en klar plan for hvor mange møter du skal ha i neste periode (det kan være neste 2 måneder, neste kvartal, tertial eller neste halvår). Jobb ut fra dine mål på kunder og potensialer, og hvor mange møter du må ha for å levere resultater.
Ha grep på din kundeliste – og din leadsliste
Om du er en KAM (Key Account Manager), storkundeselger, salgsingeniør, rådgiver, konsulent eller har en annen type rolle som vil kreve møtebooking og møter med dine kunder, må du ha et godt verktøy for å holde oversikt over kundene. Det kan være CRM, excel eller andre salgsverktøy ditt selskap benytter, men aller viktigst er at du til enhver tid vet status på dine kunder. Lag din egen ringeliste og hold listen varm.
Differensier kundene, prioriter dine viktigste og mest strategiske kunder og leads
Noen selskaper velger å differensiere kundene i A, B og C-kunder, som er en klassisk og veldig enkel måte å differensiere kunder på. A-kunder er da ofte de viktigste (eks. møter bookes og gjennomføres eksempelvis 1.g. pr. kvartal, B-kunder har noe mindre potensial vi møter disse kanskje 1 g. pr. halvår og C-kunder møter vi maks. 1.g. pr. år, eller vi gjennomfører telefonmøter).
Andre selskaper bruker mer sofistikerte segmenteringsmodeller og de kan differensiere sine kunder etter vesentlige flere segmenteringskriterier som evne til å kjøpe (kundens budsjett også kalt «buying power) i kombinasjon med markedsandel, produktmiks potensiale, størrelse, kompleksitet, langsiktighet og hvor «strategiske kundene er for bedriften».
Målet her er at du har høy fokus på de kunder og potensialer som både kan gi kortsiktig gevinst, men som også er viktige langsiktige kunder for bedriften. Dog, ikke glem at enkelte «små kunder og leads» noen ganger kan og bør bli definert som en strategisk viktig kunde for din bedrift (og du bør kategorisere disse som en A-kunde, eller potensiell kunde).
Legg en plan for møtebooking
I en hektisk hverdag, kan møtebooking ofte bli nedprioritert. Uansett om du skal gjennomføre møtebooking med eksisterende kunde eller med et leads (sistnevnte er ofte en tøffere oppgave) kan oppgaven møtebooking ofte bli en ad-hoc oppgave. Om du har steinkontroll på dine kunder (eksisterende) eller du har kanskje veldig få, men store kunder og kjører nærmest «faste status- og oppfølgingsmøter kan saken være annerledes. Da blir jo ofte neste kundemøte booket i et kundemøte du gjennomfører. Men – om du har en større portefølje eller du jobber med New Business vil jeg anbefale at du legger møtebooking til faste tider i uken, gjerne faste dager. Book møte med deg selv i kalender, sett av tid, skru av «alle andre oppgaver» og gjennomfør planen.
Møtebooking er en prosess, ikke et prosjekt
Møtebooking er en kontinuerlig prosess. Det er verken en ad-hoc oppgave eller en oppgave som kan eller bør nedprioriteres. For å sikre at du har nok potensielt gode møter booket i din kalender må du tenke langsiktig om møtebooking.
Tilsvarende en pipeline (tilbudspipeline) er møtepipeline vel så viktig og ikke et prosjekt du av og til kjører som et skippertak. Altfor mange selgere, ledere, rådgiver, Key Account Manager, konsulenter og andre som må gjennomføre møter med sine kunder for å sikre resultater, bør sette møtebooking inn som en fast og innarbeidet del av salgsprosessen.
Om du ikke har både kortsiktig og langsiktig fokus på møtebooking, vil det være stor risiko for at du vil oppleve perioder hvor din pipeline (tilbudspipeline) og dine resultater trender negativt. Du kan oppleve at du «har gått glipp av viktig kundeinformasjon», konkurrenter kan komme på banen, du har ikke nok nye leads og tilbud i pipeline og du mister din sjanse til å skape suksess.
Fokus på møtebooking PIPELINE.
Har du hørt om møtebooking Pipeline? Jeg møter mange hundre selgere og salgsledere i året og har hatt dialoger med flere tusen. Et stort spørsmål jeg stiller meg er: Hvorfor er fokus for (de aller) fleste pipeline (tilbudspipeline). Hvorfor ikke også ha fokus på møtepipeline? Det er jo nettopp der salgsprosessen virkelig settes i gang. Det første målet (i feltsalg, eller om du kjører webmøter eller telefonmøter) er og blir gjennomføring av kundemøte. Og da må først møtebooking skje.
Sørg for at du har en aktiv, levende pipeline på møtebooking. Dyktige selgere har godt grep og fokus på sin PIPELINE, de vet i hvilken fase et kundecase er i til enhver tid, hva neste steg og salgsaktivitet skal være. De vet hvilken verdi caset har (også vektet verdi i pipeline) og vet hva de mest sannsynligvis vil lande på av resultater i inneværende periode, og også i neste periode (de har kontroll på forecast).
Møtebooking pipeline får derimot ofte lite fokus (både av selgere og ledere), selv om det er nettopp med møtene salget starter for alle av dere som jobber med «field sales», dvs. utesalg som krever at du møter kunden ansikt til ansikt (F2F – face-to-face).
Hvorfor blir møtebooking ofte nedprioritert?
Det kan være mange grunner til at møtebooking blir nedprioritert i selskaper og av selgere, bl.a. tidspress, telefonvegring, lite struktur på salgsarbeidet, uklare mål, ressursmangel eller rett å slett at selger og den ansatte synes oppgaven er lite motiverende å gjennomføre.
Jobber du med både salg og leveranse? Du har «10 salgsroller», både nøkkelkundeansvarlig / KAM ansvarlig og jobber også med implementering hos kunder – eller jobber du som konsulent?
I «skvis» på tid? – Du er ikke alene, og her kan B2B Salg hjelpe deg med suksessen:
Om dere har begrensede ressurser til møtebooking, har få møter i pipeline eller ønsker fart på kundemøter og få fylt opp kalenderen kan dere benytte dere av B2B Salg AS. Vi kan bistå dere med:
- Gjennomføring av B2B Møtebooking – og presale new business aktiviteter
- Booke B2B kvalitetsmøter
Om dere ønsker hjelp – ta kontakt med oss i dag på Tlf.: +47 92 88 45 56 , Mail: kunde@b2bsalg.no
Disiplin – aller viktigst
Utvilsomt er disiplin, din mentale innstilling, evnen til å prioritere og strukturere noe av det aller viktigste for å ha suksess med å fylle din egen møtekalender. Du må ha egenmotivasjon, du må tåle mange «nei» og ha evne til å stå på videre selv om du får mange negative svar og reaksjoner. Ha fokus på oppgaven, ikke «lur deg selv» med å tro at du kun kan kjøre på «gamle vaner» og løfte røret en gang i uken eller to…. ad-hoc arbeid gir ikke de beste resultatene i møtebooking. Tenk: hva kunne du skape av bookede møter om du (alltid) satt av 4 -8 timer hver uke på tid til møtebooking? Effektiv tid med full fokus på møtebooking, hvor planlegging, forberedelse, prospektering (finne leads, kontaktdata, informasjon om kontaktperson, selskap, budskap etc. ) allerede var gjort på forhånd vil gi deg vesentlig mer resultater. Eliminer forstyrrelser, forbli fokusert, disipliner deg selv.
Hvordan booke gode møter? – Gjennomføring av møtebooking og møtebooking samtalene
Selve gjennomføringen av møtebooking vil avhenge av segment, virksomhet, kontaktperson, hva du har å tilby, hvem du er, hvilket budskap du har, hvem du er (profil) og mye mer. B2B Salg AS vil gi deg mer tips om dette, så følg oss gjerne videre. Vi ønsker at du skal skape resultater!
Cold calling – den tøffeste delen av møtebooking
Etter dialog med flere tusen selgere, både som leder og konsulent er mitt klare inntrykk at «Cold calling» er en av de tøffeste oppgavene i salgsprosessen. Og den minst motiverende – for mange, dessverre. Følg gjerne våre andre og kommende artikler om temaet Cold calling om du vil ha tips på hvordan du kan skape suksess med møtebooking på helt kalde leads.
Lykke til med fokus på møtebooking og å skape en interessant møtekalender!
