B2B Salg – REKRUTTERING – RÅDGIVNING – SALGSTRENING
Det er mange årsaker til at det er vanskelig å rekruttere rett person på rett plass i salg – noe som fører til mange feilansettelser.
En sentral årsak er at dyktige selgere er et knapphetsgode – det er rett og slett mye færre gode selgere enn den samlede etterspørselen.
En annen grunn er at selgere kan fremstå som de reneste stjerner på CVén, mens de dessverre – mye oftere enn ønsket – kan være uegnet for den gitte salgstillingen.
Ofte slurves det med jobbanalysen og påfølgende kravspesifikasjon knyttet til en gitt selgerstilling. Det sier seg selv at med et svakt utgangspunkt er det liten sjanse for at sluttresultatet blir bra. («Når utgangspunktet er som galest, blir resultatet originalest.»)
En annen synd på arbeidsgiversiden, er lav selvinnsikt i hvordan det faktisk er å jobbe som selger i virksomheten. Bedrifter har en lei tendens til å selge seg inn slik de ønsker å fremstå – fremfor hvordan rammebetingelsene i salg faktisk er. Det kan føre til at profilen på en gitt nyrekruttert selger blir feil i forhold til det reelle behovet. Det blir også avvik i forholdet mellom forventningene til en ny selger og den virkelighet vedkommende møter i ny jobb.
I situasjoner der de som intervjuer og fatter ansettelsesbeslutninger har liten erfaring og innsikt i salg, er det lett å bomme i selve utvelgelsen.
Ytterligere en kompliserende faktor, er at dyktige selgere typisk er i gode jobber. De må dermed selges inn på at en ny mulighet er verdt å ta en nærmere titt på. Dette er utfordrende innsalgsarbeid og er krevende for bedrifter å få til uten hjelp av et dyktig rekrutteringsbyrå. Det er da lettere å velge en av søkerne i stedet for å jobbe hardt for å få den rette til å ta jobben.
Vi kan fortsette på listen over årsaker til at vi ser så mye som 2/3 feilansettelser i salg. Likevel er det én årsak som er virkelig lumsk og krevende å avdekke.
Alle i salg – uavhengig av hvor dyktige de er, brenner etter å vinne et gitt salg. En rekrutteringssituasjon er en klassisk salgssituasjon, og de fleste selgere vil prøve å vinne salget – uavhengig av om jobben er riktig eller ikke. Et mindretall, modne selgere – er veldig bevisste på sine valg – og går ikke i denne oversalgsfella.
For arbeidsgiver er det krevende å skille et genuint, realistisk, reflektert og brennende ønske om en gitt jobb, fra en selger som «bare» vil sluttføre det gitte «salget.» Sluttresultatet er dessverer alt for ofte at arbeidsgiver velger feil selger.
Hvorfor er det slik?
Tankene går hen til historien om skorpionen som tinger transport over elven med frosken. På spørsmål fra frosken om hvorfor han stakk – noe som medførte den sikre død for begge (trass skorpionens tidligere forsikringer om at det ville den selvfølgelig ikke gjøre), så svarer skorpionen: «Det er i min natur.»
Så også med veldig mange selgere. Det er i deres natur å søke å vinne ethvert salg – selv salg de vet med seg selv at de ikke «burde vinne».
Den overordnede moralen: Siden feilansatte selgere (uavhengig av årsak) medfører negativ verdiskapning, er det – nesten uten unntak – bedre å la være å ansette en salgskandidat, enn å ansette feil kandidat.
PS. Et stalltips til modne selgere som vil sikre seg at det er samsvar mellom det arbeidsgiver forespeiler – og virkeligheten, er å stille følgende spørsmål: «Hvis jeg sjekker med en ansatt / tidligere ansatt / nylig ansatt selger hos dere, hvordan vil vedkommende beskrive hvordan det er å jobbe her? Vil det være samme historien som dere forteller meg nå?» (Og så – dersom praktisk gjennomførbart – faktisk snakke med noen eksiterende og tidligere ansatte. Med andre ord, sjekker selger referansene til bedriften.)
