Selgere i B2C (”business to consumer”) markedet har andre egenskaper og erfaringer enn selgere som jobber i B2B markedet. Selgere i begge markeder har forskjellige typer selgere som skal fylle ulike tjenester i bedriften. Alt fra de raske salgene, de mer kompliserte og sammensatte salgene til vedlikehold og vekst sammen med kunden.
Mange selskaper (spesielt innen merke- og handelsvarer) jobber i B2C markedet, men steget frem til forbrukeren (consumer) består ofte av flere ledd med B2B salg.
Det er en helt klar forskjell på omfanget av et 
”B2C marked” og en ”B2C selger” sitt virksomhetsområde selv om de jobber i samme marked. Mens B2C markedet gjerne gjelder hele eller store deler av verdikjeden med mange profesjonelle partnere frem til sluttbruker (som for eksempel i varehandel), vil en B2C selger kun henvende seg direkte til forbrukeren.
B2C salg innebærer, som oftest, lavrisikosalg, salg basert i stor grad på følelser og impulser samt at salgene er preget av raske avgjørelser (korte salgsprosesser, også kalt transaksjonsorientere salgsprosesser). I samme marked/varehandelskjede jobber også B2B selgeren mot for eksempel butikkene og/eller kjedene. En ”key account manager” i B2C markedet jobber mot butikker og/eller kjeder med profesjonelle innkjøpere som motpart. Deres oppgave er å overbevise om at deres produkter vil være riktig å ha for butikk/kjede og vil føre til et godt salg overfor deres sluttbrukere. Deres salgsprosesser er gjerne lengere og med langt flere elementer enn selve produktet/tjenesten (for eksempel annonsering, finansiering, hylleplassering, sjokkselgere, bonusordninger etc.)
En ”B2C selger” selger direkte til forbrukeren og har vanligvis korte og enkle salgsprosesser (transaksjonsorientert salg). Disse appellerer til kundens impuls- og lystkjøp i større grad enn logisk vurderte og fundamenterte innkjøp. Et godt eksempel er mersalg ved kassen hvor selger/ekspeditør gjør oppmerksom på et tilbud som fører til salg. Et annet eksempel er også mersalg av tjenester som oppsalg/oppgradering av kapasitet på et mobiltelefonabonnementet.
En ”B2B selger” i B2C markedet selger til profesjonelle innkjøpere/organisasjoner som direkte eller indirekte ønsker å bruke produktet/tjenesten til et/en verdiforøkende produkt/tjeneste for videresalg.
I disse salgene vil det være vanlig å levere fra seg testprodukt/tjenestebeskrivelse, presentasjoner, kostnad/finansieringsløsninger etc. Salget tar gjerne flere dager og noen ganger også måneder (dette kommer an på kompleksitet, risiko og størrelse på salget).
Grovt sett kan skille mellom en ”B2C selger” og en ”B2B selger” ved å sette linjen mellom produkt/tjeneste salg direkte mot forbruker og løsningssalg (se illustrasjon) mot bedrifter.
Det finnes selvsagt også unntak til regelen hvor en enkel løsningsselger jobber direkte med sluttbruker (forbruker). Eksempel på dette er forsikringsrådgiver/selger eller finansrådgiver som setter sammen lån og forsikringstilbud tilpasset den enkelte forbruker.
Enkelte B2B selgere kan sammenlignes med B2C selgere, spesielt når de operer med korte og transaksjonsorientere tjenester. Disse finner vi ofte i SMB markedet (små- og mellomstore bedrifter), eller mikro markedet (små bedrifter som kan sammenlignes forbrukere).
For best mulig å kunne møte B2C markedet må en ta i betrakting hvilke salgsutfordringer og –situasjoner en står overfor for å finne de rette kandidatene til jobben. Enkelte ganger kan det være en fordel å finne selgere med annen erfaring, men på samme nivå for å bli inspirert og finne ny veier til målet.
B2B Salg leverer både ledere, selgere, salgstrening og vekst- og organisasjonsrådgivning til både B2C markedet og B2B markedet.
Ønsker du bistand som gir resultater? Behov for en dyktig og riktig B2C selger?
Ta kontakt med B2B SALG i dag, vi tar gjerne en uforpliktende dialog.
Tlf.: +47 22 12 03 25
Mail: kunde@b2bsalg.no
Følg oss på våre sosiale nettsteder:
B2B LinkedIn – bedriftsside
B2B LinkedIn – presentasjonsside
B2B Facebook – rekruttering
B2B Facebook – salg
B2B Twitter
B2B Instagram
Meld deg på vårt nyhetsbrev, hvor du kan få tips om ledelse, salgsledelse, salgstrening, salg, vekst, utvikling, strategi, HR og rekruttering: Abonner på nyhetsbrev.
