REKRUTTERING – INTERIM – INNLEIE SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING
Bruk tiden vel når du kontakter nye, potensielle kunder over telefonen. Du har sekunder på deg til å snu irritasjon til interesse og nysgjerrighet. Du bør derfor ha en meget god interessevekker.
Når vi kontakter prospektive kunder på telefonen, har vi sekunder på oss til å skape interesse og nysgjerrighet. Prospektet er typisk på vei til å bli småirritert, og da må vi være skjerpet.
Enten du driver telefonsalg, eller du booker møter på telefonen, må du lage gode, personlige og skreddersydde manus. Vi snakker ikke om standard call-senter-manus som du mekanisk leser opp. Vi mener manus som du møysommelig bygger opp, tester ut, internaliserer og løpende videreutvikler. Du skal IKKE lese slavisk fra et manus, du skal øve deg opp på ditt manus så det sitter i ryggmargen.
Du lever av å selge og salg over telefonen er utfordrende. Da har du rett og slett ikke råd til å overlate noe til tilfeldighetene.
Struktur på en samtale der du booker et møte (enten ansikt-til-ansikt eller øre-til-øre)
- Hvem du er!
- Hva du / selskapet gjør!
- Hvorfor du har troverdighet!
- Goder / fordeler folk får når de kjøper fra deg
- Verdi prospektet får ved å ta et møte / samtale
- Be om møte
- Bekrefte, oppsummere og forespeile oppfølging
Her er noen tips som du kan trekke på for å lage en god interessevekker:
1. Hvordan ser kjøpers hverdag ut? / Hvordan blir vedkommende målt? / Hvordan kan dine løsninger påvirke dette?
2. Hvilke positive ting ønsker kjøper at skal skje / å oppnå? (goder / resultater)
3. Hvilke negative ting ønsker kjøper å unngå at skjer?
4. Unngå selvfølgeligheter, klisjeer og overdrevne påstander!
5. Husk: viktig for deg er ikke det samme som viktig / relevant for kjøper.
6. Husk: billig / gratis / kostnadsfritt er ikke nødvendigvis et gode for kjøper!
7. Hvordan skal du differensiere deg og ditt selskap fra andre aktører.
8. Husk: verdifullt for én kunde er ikke nødvendigvis verdifullt for en annen!
9. Verdi oppleves annerledes av forskjellige kjøperoller.
10. Vær forberedt på å legge frem verdibudskapet ditt overfor sekretærer / assistenter eller andre dørvoktere som om de var beslutningstakeren.
11. Dørvoktere kan bli svært nyttige støttespillere.
