Det er svindyrt å ansette feil mennesker i salg. Det er åpenbart direkte utgifter forbundet med feilansettelser. Likevel kan de skjulte kostnadene svi mest.
Mine erfaringer som salgsrådgiver er at bedrifter bruker fra ett til halvannet år fra en feilansatt feltselger tiltrer og til vedkommende er ute av virksomheten. I telefonsalg er det noe bedre, men det kan fort ta fra seks til ni måneder før bedrifter blir kvitt en telefonselger som ikke leverer.
Legger du til rekrutteringstiden i forkant av ansettelsen er tiden vedkommende påfører virksomheten tap, enda lenger.
Direkte kostnader som rekrutterings-, personal- og salgskostnader er kjente størrelser, mens de indirekte kostnadene er vanskeligere å identifisere og kvantifisere.
Her er en listen over potensielle tap ved feilansettelser:
- tidstap for kolleger / ledere
- energitap for kolleger / ledere
- redusert innsats / produktivitet i andre selgere som blir «smittet» av middelmådigheten til en som ikke leverer
- svekking av etablerte og fungerende salgsprosesser ved at selger ikke følger disse
- risiko for motivasjonstap hos de beste selgerne – som hater å se at selgere som ikke leverer over tid få fortsette
- de beste selgerne slutter av samme grunn som punktet over
- svekkelse av kunderelasjoner – som følge av svak innsats fra dårlig selger
- tap av kunder
- budsjettsvikt som følge av manglende salg
- irritasjon i selgerkorps som følge av tap / reduksjon i teambonus
- svekket salgskultur
- indirekte og direkte kostnader knyttet til erstatningsrekruttering
- ukurans / avskrivninger som følge av at produkter ikke selges etter planen
Selv om en bedrift ikke vil oppleve alle nevnte tap i en gitt feilrekrutteringssituasjon, er kostnadene uansett betydelige. Ofte er de skjulte kostnadene høyere enn de direkte kostnadene.
Hva bør du gjøre?
- Ha et bevisst forhold til rekrutteringsselskapet du bruker!
- Den som styrer rekrutteringsprosessen må ha god kompetanse på salg!
- Vær våken, grundig og systematisk ved alle ansettelser i salg!
- Aldri la hastverk styre prosessen! Det er bedre ikke å ansette noen, enn å ansette feil.
- Er du i tvil gå en ekstra runde!
- Det er store forskjeller i salg. Suksess i én salgsjobb gir derfor ikke nødvedigvis suksess i en annen.
- Gi stimulerende, motiverende, strukturert, grundig og beste-praksis-orientert opplæring i den nye jobben herunder oppgaver, salgsprosesser, salgsmål, markedet, konkurransesituasjon, produkter, tjenester og kunders kjøpsmønstre!
- Bruk prøvetiden for dét den er ment til. Sett eskalerende milepæler, måle underveis, evaluere måloppnåelse, konfrontere salgsrekrutt og sett inn nødvendige tiltak.
- Ved lange salgssykluser, bruk delmål / milepæler knyttet til innsatsfaktorer ikke resultatfaktorer.
- Avslutt – i løpet av prøvetiden – ansettelsesforhold som ikke er vellykkete.
- Ha maks en måned oppsigelse i prøvetiden.
