Fungerer salgstrening? På sitt beste: «Ja, veldig bra.» På sitt typiske: «Nei, det gir ikke målbare forbedringer.» Effekten av salgstrening varierer sterkt. Alt for ofte gir salgstrening kun et lite motivasjonsmessig og kortsiktig løft, med neglisjerbare resultatforbedringer på sikt.
Siden vi driver endel med salgstrening, skulle vi gjerne si at klart og tydelig «JA» til spørsmålet om salgstrening fungerer.
Dessverre, dog, er mye trening direkte bortkastet tid og penger, ellers kalt sløsing.
Typiske feil / mangler ved salgstrening
- salgsleder har ikke tro på at salgstrening vil gi noe resultater
- salgsleder setter ingen krav til målbare effekter av treningen
- det trenes på en salgsmetodikk som ikke er tilpasset virksomhetens faktiske salgsprosess (og virkelighet)
- det trenes uten at det er implementert noen salgsprosess
- treningen skjer en sjelden gang – og den har derfor ingen sjanse til å gi betydelige resultater
- treningen tilpasses ikke til den enkeltes selgers behov (alle får samme trening)
- salgstreneren er svak
Som salgsleder må du først være krystallklar på hva du ønsker å oppnå med eventuell salgstrening. Vi hører skremmende ofte følgende når jeg er i dialog med salgsledere om salgstrening: «Det kan alltids være greit å få litt repetisjon / et lite løft / litt påfyll / litt motivasjon etc.» (Denne kommer i forskjellige varianter, men det er samme historie i bånn.)
Målet, intensjonen og ambisjonen som dette forespeiler er skummelt lavt.
Det er ingen forventning til – langt mindre et krav om – at salgstrening skal bidra med konkrete, målbare og signifikante effekter. I beste fall er det et slags velferdstiltak for at selgere skal få litt motivasjonsmessig påfyll. Mang en gang høre jeg ting som: «Ja, det er jo en stund siden de har fått noe trening / kursing.»
«Slutt med å legge listen så lavt!»
Salgsledere må ta salgstrening på alvor og her er 11 innspill:
- Sett krystallklare, spesifikke mål og krav til enhver salgstrening. Knytt treningen til målbare forbedringer i aktiviteter og salg.
- Før man kan trene på noe som helst, må man etablere en hensiktsmessig, tilpasset, vel definert og dokumentert salgsprosess for alle relevante salgssituasjoner.
- Først skritt i all salgstrening – opplæringsfasen – er å få en grundig innføring i alle deler av den etablerte salgsprosessen (se punkt 2)
- Deretter må selgere trene, terpe og repetere på alle relevante og viktige salgssituasjoner.
- Trening må settes i et system, og den må skje regelmessig hele året.
- Strukturert og systematisk salgstrening må suppleres med individuelt tilpasset coaching underveis, der den enkelte selger coaches på gjennomføring av salgsprosessen.
- Sett inn målrettete tiltak på den enkelte selger på viktige områder hvor den enkelte sliter. Er det for eksempel en selger som sliter med å ringe prospekter (og dette er en viktig del av jobben og ikke kan løses på andre måter), bør vedkommende trene på dette hver dag, hele dagen, under kyndig veiledning. Dette skal fortsette til vedkommende blir så god på området at det ikke lenger er et problem.
- Selgere bør bruke minst 10 prosent av tiden sin på å trene, utvikle og forbedre seg. Husk at mye trening bør skje live i felten. For eksempel trene på bruk av en ny interessevekker på telefonen, eller gjennomføre salgsmøter etter en forbedret prosess.
- Husk at trening ikke kan fikse manglende forutsetninger for at en person kan gjøre en god jobb. Mangler vedkommene motivasjon, nødvendinge egenskaper, talenter og / eller sterke sider for en gitt salgsjobb, hjelper det ikke med salgstrening – uansett hvor bra den er.
- Avklare om andre tiltak, forbedringer eller endringer bør skje før, paralellt med eller som følge av trening.
- Trening er et operasjonelt virkemiddel – som ikke kan fikse strategiske problemer (feil organsiering, manglende konkurranseevne, svake produkter, dårlige segmentering, feil mennesker, uhensiktsmessig rolleinndeling etc).
Summa summarum om salgstrening:
- Sørg for en god salgsprosess for alle relevante salgssituasjoner!
- Gi alle i salg god opplæring og løpende strukturert salsgtrening!
- Gi alle i salg individuelt tilpassset, ad hoc salgscoaching!
- Tren ukentlig!
Lykke til!
