Ledere faller i fem kategorier avhengig av hvordan de tar beslutninger. Vi må tilpasse vår salgstilnærming til den gitte toppleders beslutningsstil.
For oss som selgere er det nødvendig å gruppere, segmentere og kategorisere for å effektivisere salgsarbeidet. Det kan være matnyttig å se på hvordan ledere fatter beslutninger.
Her følger en inndeling av ledere i fem forskjellige kategorier basert på beslutningsstil:
1. Karismatikere
- Ca 1/4 av alle ledere.
- Elsker nye ideer, entusiastiske, takler mye informasjon og behandler gjerne informasjon visuelt. Utålmodig!
- Trass i entusiasme, lært seg å fatte endelig beslutning basert på objektiv informasjon – ikke følelser.
- Liker intelligens, er ansvarlige trass i risikovillighet og er ikke typisk selvopptatt eller drevet av impulshandlinger.
- Søker fakta for å understøtte nye ideer, forslag, innspill – mister rask interessen om de ikke finner støtte i fakta.
- Summa summarum: Skinnet bedrar. Trass i tidlig entusiasme, så fatter karismatikere beslutninger metodisk og på balansert grunnlag. De er derfor krevende å overbevise.
- Selger bør fokusere på resultater, underbygge med data, være tydelig på risiko, ha forslag til risikohåndtering og – ikke minst – komme meget rask til poenget!
2. Skeptikere
- Ca 1/5 av alle ledere
- Typisk ”sterk” personlighet. Kan være krevende, høylytte og til dels aggressive. Veldig tydelige på hva de synes / mener.
- Har vanskelig for å stole på folk.
- Er krevende og forlanger mye av selgers tid og energi – uten å føle noe gjensidig forpliktelse. Kan fremstå som uhøflig og ubehøvlet.
- Summa summarum: Krevende, sterkt ego. Behov for å fremstå som en som allerede kjenner enhver problemstilling. Lar seg kun overbevise av folk de stoler på.
- Selger må skaffe seg troverdighet for å ha en sjanse overfor en skeptiker! Enten ved å få frem ting han / hun har felles med skeptiker eller gjennom god referanse fra én skeptiker stoler på.
3. Tenkere
- Drøyt 1/10 av alle ledere
- Er de vanskeligste lederne å forstå seg på og derfor også de vanskeligste å overbevise.
- De er er intelligente og fremstår ofte logiske og akademiske. Der er meget vel beleste og responderer best på kvantitativ argumentasjon som er understøttet av fakta. De søker alltid mest mulig data for å underbygge sine beslutninger.
- De er sterkt opptatt av å forutse endringer og å vinne, og de legger mye prestisje i å utmanøvrere og slå konkurrentene.
- De er mer opptatt av kontroll enn å innovere. De glemmer aldri dårlige opplevelser, og de hater overraskelser.
- Tenkere er selektive i sine tankeprosesser, men ikke alltid metodiske.
- Selger må være tydelig på og tidlig ute med risiko og mulige bekymringer. Tenkere liker forslag som appellerer til deres intelligens. Aldri trekk en konklusjon på vegne av en tenker!
4. Followers
- Drøyt 1/3 av alle ledere
- Beslutter etter samme prosess som de tidligere har brukt ved tilsvarende beslutninger. De emulerer også beslutningsprosessen til andre, vel ansette ledere.
- Er trygge og ansvarlige beslutningstakere, og de finnes derfor ofte i store selskaper og i offentlig sektor.
- De er redde for å ta gale avgjørelser og er derfor ikke tidlig ute med å prøve nye ting. De går for kjente merker og gode kjøp.
- Followers vil kunne være veldig engasjerte, stille en rekke spørsmål og gjerne utfordre selger. Dog vil de ikke beslutte å gå for noe som de ikke har sett / opplevd tidligere.
- Selger må synliggjøre at andre har lykkes med tilsvarende fremgangsmåte. Followers er tilhengere av anerkjent metodikk, og de er veldig opptatt av referanser og anbefalinger!
5. Kontrollere
- Snaut 1/10 av alle ledere
- Hater usikkerhet og tvetydigheter. De legger all vekt på data og analyser.
- Beskrives ofte som logiske, uemosjonelle, nøayktige, objektive og analytiske.
- Har gjerne sterk personlighet og høye tanker om seg selv. Ser ting kun fra eget perspektiv.
- Kan fatte raske avgjørelser, gjerne egenhendig og kommentere andre på en negativ måte.
- Kontrollere vil sjeldent lytte til andres innspill, og de unngår ofte å ta ansvar for egne avgjørelser.
- Kontrollere hater å bli satt under press.
- Selger må legge til rette for at kontrollere kan kjøpe fra dem. De lar seg ikke ”selges til.” Selger må ta høyde for at kontrollere beslutter langsomt, og de hater å blir presset.
