Vi ser på fem årsaker til at mulige kunder ikke kjøper, selv om løsningene i utgangspunktet er gode og konkurransedyktige.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
I denne sammenheng skiller vi mellom motforestillinger – som kan være så mangt og som ofte kan representere skjulte kjøpesignaler – og grunnleggende årsaker til at kunder ikke bestiller.
1. Kunden har ikke midler
Den første årsaken er at vi ikke har kvalifisert kunder med hensyn til hvem som har råd til løsningen vår eller er villig til å akseptere vårt prisnivå.
Det holder ikke å være billigere enn konkurrentene eller lage flotte regnestykker som forsvarer investeringen. Det finnes reelle og emosjonelle prisbegrensninger som vi må forholde oss til. Kunden må kunne ha råd til investeringen selv om ting utvikler seg mye verre enn ventet. Ofte har kundens villighet til å kjøpe mest med selskapets interne finansielle situasjon å gjøre.
Står det mellom å kjøpe vår programvareløsning for lagerstyring, fremfor å investere i en ny varebil fordi den gamle er i ferd med å knele blir det Toyota-forhandleren som får ordren.
Det er kritisk å avklare tidlig i salgsprosessen hvilke økonomiske rammebetingelser opererer under. Kjenner vi de, kan vi tilpasse oss ved å tilby gode finansieringsløsninger. Poenget er at dersom vi kjenner kjøpers finansielle situasjon, kan vi ha en strategi for å håndtere situasjonen.
2. Kunden har ikke behov
Den andre grunnen til at vi ikke selger er at vi forsøker å selge til folk som ikke har behov for det vi selger. Ingen smerte, intet salg, ingen kjøpsprosess. Uansett hvor flinke vi er til å selge, er det ikke mulig å selge til forretningsfolk som ikke har et behov. Jeg har ikke tall på de gangene jeg har blitt kontaktet av en selger som forsøker å selge meg noe jeg ikke har behov for, enten det er privat eller i forretningsøyemed. Det er ikke noe galt i å prøve seg. Derimot, når man ikke tar signalene og fortsetter å selge etter at det er klart at det ikke finnes et behov, er det useriøst og svekker selgers troverdighet og mulighet til å selge ved neste korsvei.
3. Kunden stoler ikke på oss
Den tredje årsaken til at kunder ikke kjøper er at vi ikke greier å skape nok tillit. Kunden stoler rett og slett ikke nok på oss, vårt selskap, eller våre produkter. Husk at kjøpere instinktivt ikke stoler på selgere og derfor hater å bli «solgt» til – selv om kunden i utgangspunktet liker å kjøpe. Dette har sin naturlige årsak i at de fleste selgere vi blir utsatt for – gjør en slett jobb og er villig til å gjøre (nesten) hva som helst for å få en ordre.
For å motvirke dette er det viktig å selge på en løsningsorientert måte og gi kjøper tilgang til mange gode referanser.
4. Kjøper liker ikke selger
Den fjerde årsaken til at kunden ikke kjøper fra oss er at vi ikke greier å skape en personlig relasjon til kjøper. Vi må få kunden til å like oss og selskapet vårt. Kjøpere tar ofte emosjonelle kjøpebeslutninger som de deretter forvarer rasjonelt. Å skape slike følelsesmessige relasjoner er ikke bare en selgers jobb, det er i høyeste grad også en markedsføringsjobb.
5. Manglende kjennskap til kjøpsprosessen
Den femte årsaken til at vi ikke får ordren, er at vi ikke lykkes med å forstå de interne kjøpsprosessene hos kunden. Vi skaper ikke relasjoner med alle som påvirker beslutningen om å kjøpe det vi selger.
Det snakkes til det kjedsommelige om viktigheten av å selge til beslutningstager. Problemet er at det ikke er nok. Enhver bedrift er full av mennesker som kan stikke kjepper i hjulene selv om vi kommer i mål med det vi oppfatter som beslutningstaker. Jeg har opplevd – både selv og gjennom andre – at salg som er sluttført med beslutningstager har blitt stoppet eller utsatt av andre enn beslutningstager. Det kan være en dørvokter / sabotør nede i systemet – som føler seg forbigått, brukere, et styremedlem som kommer med kreative innspill, eller en eier som vil vise makt.
For å lykkes i komplekse salg må vi jobbe løsningsorientert og være klar over de fem ovenforstående grunnene til at kunder ikke kjøper av oss.
