REKRUTTERING – INNLEIE – TRENING
I salg fokuserer vi veldig mye på hva vi må gjøre i salgsprosessen. I vår iver glemmer vi at det viktigste er hva kunden må gjøre i sin kjøpsprosess.
De beste salgsavdelingene lykkes fordi de jobber etter en dokumentert og systematisk salgsprosess. Over tid har de utviklet en stegvis prosess slik at selgere vet hva de skal gjøre til enhver tid. På denne måten reduseres feil og man korter ned på tiden det tar å få nyansatte selgere produktive.
Det som ofte mangler – selv i meget kompetente salgsmiljøer, er en oversikt over de ting som kundene må gjøre underveis for å kjøpe.
Løsningsorientert salg dreier seg mindre om å selge, snarere dreier det seg om å legge til rette for at kunden skal kjøpe. Kunder hater å bli «solgt» til, men trives gjerne med å kjøpe.
Derfor risikerer vi som selgere å kaste bort verdifull tid og energi hvis vi gjør det vi skal i hvert steg av prosessen, men ikke lykkes med å få kunden til å gjøre det kunden skal gjøre slik at salgsprosessen bringes videre til neste steg i salgs-/kjøpsprosessen.
Vi må huske at vi ikke når salgsmålene våre som følge av hva vi gjør. Vi får betalt for det kundene gjør. Når kunden sier ja og signerer kontrakten, da tjener vi penger.
Det er her det vanskelige i salg kommer inn i bildet. For å nå våre mål er vi avhengige av kundens handlinger. Vi vet at vi ikke kan kontrollere kundene, vi kan i beste fall forstå dem og påvirke deres handlinger. Det er derfor vi i salg snakker om å kontrollere prosessen, ikke kjøperen.
For å illustrere dette. Vi har alle opplevd at vi har gjort alt vi skal og kan gjøre i en salgsprosess mot en gitt kunde og likevel ikke fått salget. På den annen side, dersom kunden gjør alt kunden skal – selv om vi ikke har gjort alt vi skal, får vi ordren.
Derfor er nøkkelen til salg ikke bare hva vi gjør for å få salget, snarere at kundene gjør det kunden skal.
Vi bør derfor kartlegge hva kundene må gjøre i en kjøpsprosess for at vi kan lykkes. I stedet for å spørre oss selv som selgere: «hva må jeg gjøre for å sluttføre dette salget,» bør vi spørre: «hva må kunden gjøre for å kjøpe.»
Oppfølgingsspørsmålet vårt er derfor: «hva må vi gjøre for å få kunden til å gjøre det kunden skal gjøre for å kjøpe?»
Enten vi har en dokumentert salgsprosess eller ikke, bør vi fokuserer på å forstå og dokumentere kundens kjøpsprosess. Vi må forstå ikke bare hva som skjer i utvelgelses- og beslutningsfasen, men også hvem som er involvert underveis. Med en god forståelse av stegene i kundens kjøpsprosess, kan vi planlegge våre egne aktiviteter i henhold til dette. Alt vi gjør underveis er gjort med den krystallklare intensjonen at det skal legge til rette for at kunden skal ta det neste steget i sin kjøpsprosess.
Før hver eneste kundekontakt bør vi tenke gjennom hva som er det neste som må skje i kundens kjøpsprosess, og hva vi må gjøre for å få det til å skje! Uten en krystallklar intensjon om hva vi må gjøre for at kunden kan ta neste steget i sin kjøpsprosess, kan vi fort ende opp med å kaste bort tid og energi.
Å kartlegge og dokumentere stegene i kundens kjøpsprosess tar tid, innsats, energi, og ressurser. Det krever at vi får kontakt med, kvalifiserer, og selger til alle personene hos kunden som tar del i kjøpsprosessen. Det trengs input fra forskjellige kilder hos kunden fordi det ikke holder med én persons bilde av kundens situasjon. Et slikt endimensjonalt bilde overlater for mye til tilfeldighetene.
Å investere den tiden og energien det tar for virkelig å kartlegge og forstå det kunder må gjøre for å kjøpe er forskjellen mellom middelmådige og topp salgsresultater over tid.
