REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Presentasjonen, ikke minst i Powerpoint-format, er svært utbredt i salgsøymed. Det er synd fordi presentasjonen kan være et elendig salgsverktøy.
De fleste selgere er flasket opp på viktigheten av presentasjoner. Det finnes kurser, workshops og en endeløs mengde litteratur ment å lære oss hvordan vi best mulig skal utnytte presentasjoner i vårt salgsarbeid.
Sannheten er at presentasjoner ofte er et elendig salgsverktøy – uavhengig av hvor fin den er, om den sier alle de rette tingene, og om den er laget av en Powerpoint-fantast. Brukt feil, er presentajsonen en av selgernes verste fiender.
Hvordan kan vi si noe sånt?
Jo, det har en meget enkel forklaring.
Presentasjonen er en (skrytende) monolog. Når vi som selgere holder presentasjoner snakker vi mye, vi viser en mengde bilder, og vi forteller i klare ordlag om vår egen fortreffelighet. Det vi ikke gjør er å lytte, stille spørsmål, for derved å finne ut hva kunden er opptatt av.
Typisk tar vi med alle vår gode «poeng» i en presentasjon for å være sikker på å si noe som kunden kan være interessert i. (Vi skyter med hagle.) Det tar ikke mange minuttene før kunden mister interessen. Å følge med på selgeres skrytepresentasjoner er omtrent like spennende som å føre en samtale med et menneske som ikke evner å snakke om annet enn seg selv.
Som selgere bør vi (nesten) for enhver pris unngå presentasjoner i første gangs salgsmøter. Et møte hvor vi holder en 20-30 minutters presentasjon om oss selv, vårt selskap og våre produkter er ikke et salgsmøte. Vi driver ikke med salg, vi driver med markedsføring. Å ha selgere, som fort koster bedriften trekvart million kroner pluss i året, som flyr rundt til kunder for å drive ren markedsføring er ikke særlig kostnadseffektivt. Da kan du heller bruke 750.000 kroner på mer effektiv markedsføring.
Salg er å avdekke kunders utfordringer for deretter å hjelpe kunden med å få tro på at han eller hun kan løse sine problemer ved hjelp av selgers produkter / tjenester. Unngå, i den grad det er mulig, å bruke presentasjoner i salgsarbeidet, særlig i interessefasen. Må du holde en presentasjon i salgsøymed, forsøk å åpne med en dialog, hold presentasjonen faktabasert og så kort som mulig. Inviter til dialog underveis og bruk presentasjonen til å bygge opp til en dialog etter presentasjonen.
Avslutt en kort, faktabasert presentasjon med noe sånn som: «Det var kort om oss. Det vil være nyttig å høre mer om deres selskap og hva som er viktig for dere.»
I første gangs salgsmøter skal vi alltid søke å få kunden til å fortelle om seg selv og sine behov. Det er helt nødvendig for å kunne snakke om det som ér viktig for kunden, ikke det vi synes er viktig eller tror er viktig for kunden.
Derfor, få kunden i tale, still spørsmål og lytt. Stille flere spørsmål, lytt enda mer. Vent med å foreslå noen løsning på kundens problemer. Etter hvert som vi får et bedre bilde av kunders behov og utfordringer, kan vi vinkle spørsmålene i favør av egne løsninger. (Hensikten vår er jo å hjelpe kunden slik at han eller hun kan løse sine problemer ved hjelp av våre løsninger.)
Først når kunden har innrømmet sitt behov og vi ved hjelp av vinklede spørsmål har skapt et håp om en løsning, kan vi vi begynne å tenke på sluttføring av salget.
Presentasjoner bør forbeholdes sammenhenger av pedagogisk eller markesføringsmessig natur, og brukes ytterst sparsomt i salgsarbeidet.
PS. I enkelte sammenhenger, særlig mot større kunder, når premisset for å få møtet er presentasjon av en gitt løsning, en undersøkelse, eller en idé, så kommer du gjerne ikke utenom presentasjoner.
Også utover i en gitt salgs-/kjøpesyklus når du har blitt kjent med folkene på kjøpersiden, og du skal vise løsningen på et avdekket behov (typisk i et løsningsmøte), er presentasjonen et nødvendig verktøy.
Uansett gjelder samme poenget om at du hele skal søke dialog og få kunden til å snakke. Spørsmål som: «Hvordan ser dette ut for dere?», «Hvordan stemmer dette sett opp mot deres hverdag?» – underveis kan stimulere til dialog.
