For mange i salg er sluttføring vanskelig. Vi ser på en enkel teknikk for å fasilitere sluttføring av salg.
Ved siden av prospektering etter nye, potensielle kunder, er sluttføring den største utfordringen for mange selgere. I stedet for å snakke deg til ordre, skal vi se på hvordan spørsmålet som våpen kan hjelp deg med å dra i land flere ordre.
Når vi posisjonerer oss for sluttføring ønsker vi å finne ut om kunden planlegger å kjøpe og hva vi som selgere må få til å skje for at kunden skal kjøpe. Det er kunden som sitter på kunnskapen om et eventuelt kjøp. Har vedkommende myndighet til å beslutte, er det midler tilgjengelig, har kunden et sterkt nok behov, liker kjøper selger, har kjøper tro på at selgere kan løse problemet?
Dessverre er mange selgere lite bevisste på kundens kjøpeprosess og for fokuserte på egen salgsprosess. De prøver å dytte på kunden sine budskap og produkter.
En mye bedre måte å avdekke kjøpeprosess og sluttføre salg, er å bruke spørsmål som sluttføringsverktøy:
- Hva skjer nå?
- Hva ser du for deg videre?
- Hva vil du skal skje videre?
- Hvor involvert er du i videre prosess?
- Hvem hos dere tar ballen videre?
- Når trenger dere å få tatt en avgjørelse på dette?
- Hva er det største hindret du ser for videre fremdrift?
- Av det du har sett så langt, hva peker seg ut?
- Hvis vi går videre med dette, når ser du for deg å være i mål?
- Hva vil du trenge fra meg (oss) i din videre prosess?
- Kunne det være en idé at …
Som selger ønsker vi å vite når ting vil skje, hvem som er involvert, hva slags prosess kjøper har videre, og hva som skal til for at kjøper skal få tatt en endelig avgjørelse.
Da er spørsmålet som verktøy uovertruffent. Det skaper dialog, får frem kjøpemotiv, og engasjerer kjøper. Spørsmål legger til rette for at kunden kan kjøpe fra selger.
Snakking, på den annen side, kjeder kunden, får ham til å lukke seg, og gir kunden følelsen av å bli solgt til. Da faller sjansen for at kunden kjøper.
