Å «kaste nye selgere ut på dypt vann» er en elendig taktikk som skaper frustrasjon både hos kunde og hos selger.
B2B Salg Rekruttering Salgsledelse Salgstrening Lederutvikling Salgsstrategi Salgsmetodikk
En dessverre nokså utbredt praksis i salg er å sette inn nyansatte, uerfarne eller til og med uegnede selgere i viktig salgsarbeid. Dette er en blanding av slurv og etterlevninger av gammeldagse holdninger i salg – der kun de «sterkeste overlever».
Synke eller svømme er en dårlig taktikk særlig når det gjelder prospekteringsarbeid. Det er feil å tro at prospektering (les møtebooking) er noe som bør overlates til ferskinger. Å booke gode møter med rett beslutningstager på de riktige premisser krever sin mann eller kvinne.
Når vi skal ringe opptatte forretningsfolk på høyt nivå for å skape interesse (ikke irritasjon) må vi beherske salg. Vi må ha tilstrekkelig erfaringsmessig ballast til å kunne håndtere spørsmål som kjøper kan finne på å stille.
Hvis vi som salgsledere setter selgere som ikke har nødvendige forutsetninger på prospekteringsjobber de ikke behersker, risikerer vi å gjøre selgeren en bjørnetjeneste. Vel så ille er det at vi risikerer at selskapet vårt fremstår som uprofesjonelt.
Generelt sett er det galt å sette ferske selgere uten tilstrekkelig støtte på de tøffeste jobbene, det være seg prospektering i nye markeder, oppfølging av vanskelige kunder eller andre oppgaver.
Kunder hater å oppdage at de blir brukt til å trene opp ferskinger. Alle kunder ønsker å jobbe med selgere som kan sine saker.
Konsekvensen av dette er at vi som salgsleder må bruke ressurser og ikke minst tilstrekkelig tid til å trene opp nye selgere. Det er ofte galt og kan være destruktivt bare å «kaste dem ut på dypet.»
En virksomhet bør investere tungt i å informere, lære opp og trene nye selgere slik at de behersker / får innsikt i (blant annet):
- Selskapets salgsmetodikk
- Kundeporteføljen
- Selskapets viktigste kundesegmenter
- Selskapets produkter, tjenester og løsninger
- Kundens behov – og anvendelse av selskapets produkter, tjenester og løsninger
- Selskapets økosystem / verdikjede
Skal vi overlate kunder til helt ferske selgere må vi la selgeren jobbe i tospann med en erfaren selger – til gavn både for kunden og den uerfarne selgeren. Kunden vil føle at noen med tyngde tar vare på ham og pengene hans, selgeren får anledning til å bygge erfaring som er mindre dyrkjøpt, og selskapet vårt fremstår som profesjonelt.
Alle vinner.
