Inspirert av den lille, merkelige boken The Greatest Salesman in the World, lar vi oss oppmuntre til å gjennomføre i dag.
Drømmer, planer, strategier, mål, visjon, verdier og ønsker er alle verdiløse uten handling.
Salg er – som vi har vært inne på mange ganger – et handlingens yrke. Vi kan ikke vente oss til salg – vi kan ikke vegre oss til salg. Vi kan ikke håpe oss til nye kunder, like lite som vi kan tro oss til ny business.
I salg må vi beherske en rekke forskjellige modi:
-
1. salgsplanlegging herunder gjøre prioriteringer og sette resultat-, aktivitets- og forbedringsmål. Bedre måter å jobbe, identifsert som følge av nedenfornevnte refleksjon, innlemmes i fremtidig salgsplanlegging
2. gjennomføring og handling uten å nøling, vegring oss eller utsettelser
3. måling av oppnåelse i forhold til innsats- og resultatmål
4. refleksjon over gap mellom mål og oppnåelse herunder vurdering av kvalitet på gjennomføring og identifsering av forbedringsområder
5. kompetanseheving, trening og øving på viktige salgsaktiviteter og identifiserte
6. administrasjon internt
Rent prioriteringsmessig, bør vi i salg bruke
- 70% på gjennomføring (2.),
- inntil 5% på salgsplanlegging (1.),
- under 5% på måling (3.),
- 20% på refleksjon, kompetanseheving, trening, øving og forbedring (salgsprosesser, verktøy, rutiner etc) (5.)
- og maks to-tre prosent på administrasjon (6.).
Tallene ovenfor er beste praksis tall basert på mer enn 20 år i faget og arbeid med godt over 100 forskjellige salgsavdelinger.
I de fleste salgsteam er andelen gjennomføring alt for lav. Snittselgeren bruker typisk alt for lite tid på gjennomføring av salgsaktiviteter (2.), for mye tid på administrasjon og interne – ikke verdiskapende prosesser (6.), for mye tid på ren sløsing og unnasluntring, og alt for lite på refleksjon (4.) og påfølgende kompetanseutvikling og forbedring (5.).
Toppselgerne bruker svært mye av tiden sin på gjennomføring av verdiskapende aktiviteter, av og til for mye. Slike selgere vil på sikt ha glede av å bruke noe mer tid på salgsplanlegging (1.) og refleksjon (4.) med påfølgende forbedring (5). Hensikten er å jobbe smartere, ikke mer. Da opprettholder selgeren gode resultater over tid, men unngår å gå lei.
For de flest av oss gjelder det å øke aktivitetsnivået knyttet til kundeorienterte salgsaktiviteter, og tiden er ikke i morgen, til uka, etter ferien, når solen er i zenith eller når vi føler oss tipp topp.
Tiden er i dag – nå!
PS. Du kan lese om og eventuelt bestille boken The Greatest Salesman in the World på Amazon.
