Som salgssjef, lurer du på hvordan du skal legge opp lønnsmodellen for selgerne slik at du får den innsatsen og de resultatene du ønsker til en best mulig pris for selskapet?
Her er noen tips.
1. Avgjør hva du ønsker å betale for!
Her må vi skille mellom mål, adferd, og resultater.
For eksempel:
- Mål:
Øke salget til nye kunder med x % - Adferd:
Intensivere salgsarbeidet mot nye kunder. - Resultat:
25 prosent økning i salg mot nye kunder.
2. Vær sikker på at du har identifisert de reelle salgsutfordringene!
En incentivplan for salg skaper ikke talent, gjør ikke selgerne bedre trente, ei heller kan en slik plan kompensere for manglende salgslederskap og oppfølging.
3. Involvér selgerne!
Vær krystallklar i din kommunikajson av mål og hensikt med incentivplanen og be om input fra selgerne! Inkludere dem tidlig i prosessen! Selgeres førstehåndskunnskaper er en forutsetning for å lage en plan som fungerer og tidlig deltakelse øker eierskapet til resultatet.
4. Kartlegg hva som er konkurransedyktig belønning i egen bransje!
Sjekk bransjetall og undersøk med salgssjefer i andre bredrifter. Legg deg i selen for å finne ut hva som er bransjenorm for selgere i sammenlignbare stillinger.
5. Definer hver selgers rolle!
Intervju hver selger og utvikle og dokumentere i fellesskap stillingsinstruks for hver enkelt individ. Dette vil definere rollene for hver selger og dokumentere eventuelle forskjeller og nyanser.
6. Velg den rette mix av fast lønn og bonus / provisjon!
Her er mange variabler å ta hensyn til.
Modenhet av produktet og markedet er én ting.
Lengden på salgssuklusen er en annen. En lang salgssuklus, for eksempel, fordrer en vesentlig andel garantilønn. På den annen side, jo mer personlig initiativ og unik innsats som kreves, dess høyere bør incentivdelen av lønnen være.
Når du utvikler den variable incentivdelen er det viktig å gjøre det enkelt. En komplisert provisjonsordning er tungvint å følge opp, vanskelig å måle, og motivasjonen svekkes dersom det ikke er enkelt for selgeren til enhver tid å ha oversikt over sin incentivlønn. Det er derfor viktig med gode måle-, oppfølgings- og tilbakemeldingssystemer.
Du må også velge om du vil bruke provisjon eller bonus eventuelt om du vil kombinere disse to.
Det kanskje aller viktigste er at incentivene er i samsvar med selskapets forretningsplan og ønskede mål. Vær på vakt mot uønsket adferd som følge av incentivene, og juster incentivene for å fjerne eller redusere uønskede effekter!
7. Kommuniser den foreslåtte incentivplanen til selgerne!
Vis dem planen uten konkretet tall (tall vil bare trekke fokus vekk fra målet med planen og over på effekten på deres lønn) og be om feedback.
8. Test planen før den implementeres og evaluér / justér den i etterkant!
Bruk historikk og prognoser og se hva slags effekt planen får for selgerne og selskapet. Mål planen og dens effekt på adferd og resultater. Justér og modifisér fortløpende og etter behov.
Fortsett med å følge opp planen gjennom hele dens levetid.
Lykke til!
