Å være suksessfull i salg er et resultat av både evner, ferdigheter og trening. Som med alle andre ferdigheter, må du trene for å bli god og du blir neppe god på en dag. MEN, foruten å lære salgsfaget, salgsferdigheter, salgsteknikker og salgsverktøy, er det en del felles karakterer og personlige egenskaper som skiller de gode selgerne fra de aller beste.
REKRUTTERING – INNLEIE – SALGSTRENING – LEDERUTVIKLING – MØTEBOOKING
Etter møte med flere hundre salgsorganisasjoner og tusenvis av selgere, har vi merket oss noen typiske egenskaper som du bør ha om du skal bli selskapets beste selger:
- Riktig holdning
- Målrettet
- Passion
- Optimistisk
- Empatisk
- Ansvarlig
- Nysgjerrig
- Genial
- Riktig holdning
Altfor mange selgere nekter å innrømme at deres egen holdning ødelegger egne resultater. Salg er et krevende yrke hvor du hele tiden må ha fokus på å skape resultater. Så hvorfor gjøre det vanskeligere med en dårlig holdning? Dersom du ikke tror at holdning har noe å si – spør deg følgende: Hvor mye mer får du gjort på en enkelt dag når du har en positiv holdning i forhold til en dag hvor du har hatt en dårlig holdning?
For å være en suksessfull selger må du faktisk ville selge. En selger med dårlig holdning er ikke god til å representere selskapet, løsningene eller seg selv. Om du ikke er engasjert, vil du nok ikke «kjempe for salget ditt». Du gjør neppe den ekstra innsatsen som kreves, spør ikke de vanskelige spørsmålene, utfordrer ikke kunden, svarer ikke på innvendinger eller fortsetter i samme tempo selv med mange nei fra kunder. Det finnes ingen suksessfulle selgere med dårlig holdning.
- Målrettet
Salg handler om å sette mål, delmål og å innfri målene. Som regel vil selskapet du jobber i sette mål for deg som du må innfri innen en periode, som et år, et kvartal, en måned. Uansett hva selskapet setter er dette målet viktig, men hva som er MER viktig er ditt eget mål. Dyktige selgere setter også egne mål. I tillegg til selskapets mål. Gjerne et høyere mål, og gir de deg et månedlig mål, så setter du et delmål, ukesvis og pr. dag. Evnen til å sette mål og evnen til å fokusere mot et mål er særdeles viktig i salg, om du skal skape gode resultater. For enkelt sagt: En salgskultur uten mål, er en salgskultur uten resultater.
- Passion
Om du liker hva du gjør, er det mye letter å være produktiv. Du vil også være mer kreativ og det vil være godt synlig for andre at du liker hva du holder på med. Om du har «passion» for arbeidet, om du er engasjert, har «drive» og energi vil dette også være synlig for kundene dine. Entusiasme smitter, og er du entusiastisk om produktene og løsningen du selger, ditt selskap og hva dere kan hjelpe kundene med, vil ikke kundene føle at du kun «skal selge noe til dem», de vil føle at du virkelig kan løse noen av deres utfordringer for dem. Så, om du ikke liker salg og salgsyrket, bør du finne en annen jobb. For å finne en selger som leverer resultater måned etter måned, kvartal etter kvartal uten å ha engasjement for hva hun selger, skal du lete veldig lenge etter.
- Optimistisk
Som du finner pessimister i verden, vil du også finne optimister. Motiverte folk ignorerer ofte de «negative vibbene» de får i livet rundt seg. De assosierer seg med høyt motiverte andre personer, og liker å omgås optimistiske personer. Optimistiske personer ser ofte etter positive ting. De ser en ny mulighet i hver eneste salgscase, ser etter en mulighet til å lære noe nytt, og fordelen med den positive holdningen er at de hele tiden forbedrer ting å gjøre på samtidig som de selv blir dyktigere. Optimistiske selgere vet det kan bli tøffe tider, men de vet også at de tøffe tidene ikke varer. De er klar over at de må være fokusert på løsningen, ikke problemet. Og optimistiske mennesker ser ofte på ting i et lengre perspektiv enn pessimistiske personer. Optimistiske personer setter mål, er fokusert på å nå målene og på veien feirer de hvert positivt lite mål de setter seg.
- Empatisk
Empati er en viktig egenskap i forholdet mellom en selger og en kjøper. I en salgssituasjon kan empati defineres som evnen en selger har til å se ting slik som andre kan se dem, kunne sette seg inn i en kundes situasjon, erfaringer, følelser, motiver og de utfordringene en kunde sliter med. Du må ha empati for å klare å lytte godt til en kunde, slik at du forstår kunden godt nok og slik at kunden opplever at du virkelig vil hjelpe dem med deres behov. En empatisk selger er i en bedre posisjon til å tilpasse kommunikasjonen med kunden og vil være mer åpen for å dele sine følelser, erfaringer, idèer og justere feedback i dialog med kunden. Viser du empati gir du inntrykk for innlevelse og forståelse og du vil lettere skape tilliten som er grunnlaget for et videre langsiktig samarbeid.
- Nysgjerrig
Å være nysgjerrig i en salgssituasjon er et must for dyktige selgere. Å kunne stille de rette spørsmålene til kundene, ha gode spørsmålsteknikker for å sette seg inn i kundens situasjon og utfordring er grunnleggende for dyktige salgsfolk. Du må kunne sette deg inn i kundens selskap, organisasjon, hvordan bransjen fungerer, viktige samarbeidspartnere, konkurrenter, kunder og hva kundene gjør for å skape verdier for egne kunder.
- Ansvarlig
Suksessfulle selgere tar alltid ansvar for egne handlinger, egne mål og aktiviteter. De vet hvordan de skal ta ansvar og skylder ikke på selskapet, ledelsen, kolleger, andre mennesker eller eksterne faktorer som kan ha påvirket resultatene. Ansvarlighet og eierskap over eget arbeid, hvordan arbeidet uføres og å gjøre arbeidet med verdighet og respekt gjenspeiler selgere som leverer gode resultater. Ingen andre blir holdt ansvarlig enn dem selv, uansett hvilke resultater det dreier seg om, eller om de er positive eller negative.
- Genial
De aller dyktigste selgerne er kreative, de tenker ut unike måter til å løse et problem på for deres kunder. Ofte kommer de opp med nye idèer, mens andre middelmådige selgere tenker de samme løsningene. Geniale selgere har ofte evnen til å se på ting annerledes, de har ofte gode analytiske egenskaper som gjør at de kan komme med forskjellige nye løsninger som andre ofte ikke ser. De er ressurssterke, kjemper for sine kunder, kjemper for sitt selskap og dets løsninger, kjemper for seg selv og spiller inn forslag og løsninger både internt i egen organisasjon og overfor kunden – og de skaper alltid det beste resultatet som er mulig ut fra hva de har.
